Entrevista a Joachim Duerr – Director Gerente de MAN Truck & Bus Iberia

¿Qué balance hace del año 2011?                                                                                      
Creo que el balance ha sido positivo. Hemos cumplido con nuestros objetivos alcanzando una cuota del 13,2% en España. El mercado ha cambiado mucho: antes teníamos más clientes pequeños y comercializábamos un abanico de productos más amplio, ahora predominan las flotas y las tractoras representan el mayor porcentaje de las ventas. Afortunadamente, nosotros nos hemos adaptado muy bien a todos estos cambios. En 2011 comercializamos 1.388 tractoras (13,6% de cuota en este segmento). Además en buses hemos alcanzado el liderazgo en el mercado por primera vez.
En postventa el año también ha sido positivo, aunque la facturación ha caído ligeramente, el parque de vehículos se ha mantenido en buenos niveles.
En líneas generales se puede decir que estamos contentos con los resultados del pasado ejercicio.
 
¿Cuál es su previsión para 2012? ¿Se mantendrá el ligero crecimiento o se incrementará el ritmo?
Creo que el mercado va a crecer ligeramente y nuestro objetivo es hacerlo por encima de la media. Estimamos que en total se comercializarán unas 16.000 unidades (vehículos de más de 6 ton.) en 2012.
Son tiempos difíciles y está claro que el mercado no va a volver a las cifras de 2006 y 2007, pero creo que existe una necesidad de renovación de flotas. Considero que cuando se vuelva a la normalidad se deberían renovar unas 20.000 unidades anualmente, aunque en años de crisis es lógico que la cifra sea inferior porque hay dificultades para encontrar financiación. Confío en que poco a poco nos vayamos acercando a estas cifras.
En lo que se refiere a este año, creo que el segundo semestre será mejor que el primero, pero la financiación será quien marque la pauta.
 
¿Qué significa para MAN el mercado español? ¿Cuál es la situación de nuestro mercado en comparación con la de nuestros vecinos europeos?
MAN tiene un gran compromiso con el mercado español, que va más allá de las cifras de ventas de este año o del próximo ejercicio. Queremos ser una marca importante en todos los mercados europeos y una prueba de ello son las inversiones que hemos realizado en España. Es un compromiso a largo plazo.
 
MAN aún no ha presentado los motores Euro VI. ¿Por qué ha decidido esperar? ¿Los conoceremos en la próxima IAA? ¿Cuándo estarán a disposición de los clientes?
Los motores Euro VI se podrán ver en la IAA. En este sentido, nuestra estrategia se adapta a las necesidades del mercado y a día de hoy los clientes no los están demandando. Sin subvenciones, la solución Euro V sigue siendo la más interesante.
Ya hemos presentado los motores Euro VI en buses urbanos en Busworld el pasado mes de octubre. Por lo tanto la tecnología está lista y tenemos una amplia experiencia.
Habrá un aumento de precio, aunque todavía no se puede cuantificar con exactitud. El incremento es inevitable debido a la necesaria inversión para el desarrollo de esta tecnología.
 
TopUsed ha sido unas de las apuestas de MAN durante los últimos meses. ¿Cómo valora los resultados en este área?
Hemos apostado fuerte por TopUsed porque estamos convencidos que es una parte importante de nuestra oferta de producto. Tanto que TopUsed no es un departamento, es una marca de MAN. En 2011 vendimos más de 1.000 camiones usados, un tercio de los cuales salió fuera de nuestras fronteras.
El mayor stock de vehículos usados está disponible en nuestras delegaciones y en algunos concesionarios situados en lugares estratégicos, aunque desde cualquier punto de la red de MAN se puede ver qué vehículos están disponibles y comercializarlos.
 
¿Qué importancia tiene en estos momentos MAN Finance? ¿Qué porcentaje de operaciones recurren a sus servicios?
Nuestra financiera es una parte cada vez más importante del grupo. En la actualidad financiamos aproximadamente un tercio de las ventas.
Este año jugará un papel clave, especialmente en el primer semestre porque nuestros clientes no tendrán fácil conseguir financiación por parte de los bancos. Creo que a día de hoy nosotros les ofrecemos muchas posibilidades para poder adquirir un vehículo.
 
¿Qué papel está jugando la postventa durante estos últimos años? ¿Cómo ha evolucionado la venta de recambio original? ¿Contratos de mantenimiento y reparación? 
Pese a la nueva distribución del mercado, donde ha aumentado el peso de las grandes flotas, MAN ha mantenido todos los puntos de venta. Aunque algunos que antes eran privados, y ahora han pasado a nuestras manos, el equipo comercial permanece.
En postventa también hemos mantenido todos los puntos e incluso hemos realizado inversiones en algunos talleres. En 2010 inauguramos instalaciones en Santiago de Compostela, el pasado año en Talavera de la Reina, Soria, Cuenca y Braga (Portugal). Estamos ampliando nuestra cobertura y ya hemos llegado a más de cien talleres en España y Portugal. Con esta red podemos dar un servicio de calidad a todos nuestros clientes.
En relación a los recambios originales, hemos hecho que nuestros precios estén dentro de los parámetros del mercado, de modo que los clientes no tienen que recurrir a otras alternativas que no ofrecen las garantías de MAN. 
Los contratos de mantenimiento y reparación se han incrementado más de un 42%  durante el último año. Lo hemos trabajado mucho y cada vez son más los clientes de larga distancia que se decantan por este tipo de contratos porque prefieren tener una cuota fija y evitar gastos inesperados. De este modo pueden ajustar sus gastos con la máxima precisión. Además la calidad de nuestra red y la fiabilidad de los vehículos nos permiten ofrecer unas condiciones muy ventajosas.
 
¿Cuales son las actividades de formación de conductores que lleva a cabo MAN con sus clientes? ¿Tienen programas de asesoramiento enfocados a la mejor gestión de las flotas de las empresas de transporte?
Tenemos el programa ProfiDrive, que nos permite formar clientes a largo plazo. Además, gracias a la telemática se ha mejorado mucho en este ámbito porque proporciona información de las características de conducción de cada uno de los chóferes.
Es importante aprovechar todas las posibilidades que ofrecen nuestros vehículos para conseguir minimizar el consumo, aumentar la velocidad media y reducir el desgaste de ciertos elementos como las pastillas de freno.
Nuestros cursos ProfiDrive se imparten desde hace más de 30 años y su eficacia está fuera de toda duda.
 
En la pasada IAA vimos un camión Hibrido de distribución, ¿En qué punto se encuentra este proyecto?
En este ámbito tenemos una experiencia bastante amplia gracias a los buses. Con los camiones es un poco distinto porque se suelen recorrer distancias más largas, aunque hay aplicaciones en las que un camión hibrido tiene mucho sentido (reparto urbano…). Por el momento nuestro prototipos de TGL híbridos ya están en fase de pruebas con nuestros y ya hemos visto que el ahorro puede rondar el 15%.
Nuestro departamento de desarrollo está trabajando con otras muchas posibilidades de propulsión alternativa, pero a día de hoy el TGL híbrido es el único que ya se encuentra en una fase avanzada de test.
 
¿Que supone para MAN la integración en el Grupo Volkswagen? ¿Cuál será la relación con Scania?
Pasar a formar parte de la familia Volkswagen nos permitirá aprovecharnos de sinergias en mucho ámbitos (desarrollo, compras, tecnología, conocimientos, acceso a mercados…). Estamos muy contentos de dar este paso. Además Volkswagen nos dará más fuerza en nuestra estrategia de posicionarnos en los países BRIC.
VW siempre se ha caracterizado por una excelente gestión de marcas. Estoy convencido de que Scania tendrá sus productos y nosotros los nuestros y ambos nuestras fortalezas. Por lo tanto no veo ningún impacto negativo en el mercado. Scania, desde el punto de vista de las ventas y los productos, seguirá siendo un competidor exactamente igual que los demás.
 
Durante los últimos años el papel de MAN en el Campeonato Europeo de Camiones está siendo notable. ¿Seguirán apostando por este tipo de competiciones? ¿Sirven para fortalecer vínculos con los clientes?
Creo que a nuestros clientes les apasionan este tipo de competiciones y nosotros vamos a seguir participando. Esperamos seguir repitiendo éxitos en el Campeonato Europeo de Camiones durante la próxima temporada.
Además no hay que olvidar que también estamos participando en competiciones off road con Elisabete Jacinto y en el Campeonato Europeo de Truck Trial con excelentes resultados. Sin lugar a dudas, es un buen modo de acercarnos a nuestros clientes.