Presente y futuro de los concesionarios

Tres son las experiencias que me vienen a la cabeza. La primera, y que me sorprendió ya en los años 60, fue la de encontrarnos con un concesionario para la provincia de Granada que no tenía instalación alguna en esa bella ciudad, ni en cualquier otro lugar de la provincia. Increíble, era el Concesionario Oficial para la provincia de Granada, pero hacía las ventas de camiones desde un despacho de la calle Serrano de Madrid. Mejor dicho, despachaba los camiones que iba asignando por recomendación (?) a aquellos autopatronos de la época que se atrevían entonces a emprender su camino en el negocio del transporte.
 
La segunda experiencia fue años después. Quizás en los años 70. No había cambiado mucho la situación general de la distribución de vehículos industriales en España y, recuerdo que teníamos un Concesionario para Valencia con un gerente muy peculiar, incluso para esos años, y cuya mejor descripción la vi en un Salón del Automóvil cuando lo observé entrando entre las Torres Venecianas de la avenida de la Reina Cristina de Barcelona con los principales transportistas españoles detrás de él como sumisos clientes que le iban a comprar lo que él les dijera. Este concesionario tampoco tenía taller propio, ni quería saber nada de una posventa ‘sucia y llena de grasa’. Claro que ya en este tiempo y obligado por la marca, la tuvo que subcontratar con un taller de la zona.
 
La tercera experiencia fue todo lo contrario y, sin embargo, también ocurrió en esos mismos años 60/70. Efectivamente, una importante empresa como era ya Finanzauto extendió por toda España una red de concesionarios de vehículos industriales, de forma que prácticamente en cada provincia había uno, con grandes instalaciones industriales para la venta y para la posventa, moderno equipamiento técnico y sobre todo, magníficos profesionales técnicos para la gestión del taller y el recambio. Chocaba entonces en el sector que peritos industriales estuvieran al frente del taller.
 
Lo bueno que tiene el paso de los años es que te permite conocer el éxito o el fracaso de todas las cosas, sin tener anticipadamente que tratar de acertarlo o de adivinarlo. En los tres casos… se vivió el fracaso. Los dos primeros desaparecieron casi sin dejar rastro (tenían poco legado físico que perder) y Finanzauto y Servicios -que así se llamaba realmente esa red de concesionarios- se la tuvo que quedar primero la propia la marca que representaba y después, poco a poco, se fue regalando a otros empresarios, con tal de que mantuvieran su actividad en la automoción y con la marca.
 
Pues estamos bien… ¿nos hemos aclarado algo revisando el pasado? ¿es lo mismo dedicarse sólo a la venta?, ¿o trabajar también la posventa?…
 
 
El presente de los años 2000
Bueno, no hay duda. Desde los años 60/70 hasta hoy han pasado más de 40 años y al cabo de todos estos años se ha demostrado que la posventa ha sido y es imprescindible, tanto como soporte de la venta, como para ser la principal fuente de beneficios del negocio y, todavía más, para aplicarse como bálsamo o salvavidas para paliar las crisis, como quedó demostrado en la de principios de los 90 y como esperemos que ocurra ahora con la actual, aunque ésta sea mucho peor.
 
La verdad es que, diciendo esto, tengo dificultad para centrar el concepto del presente: ¿el presente es la mitad de la década pasada (años 2005 a 2007)?, o ¿es el presente lo que estamos viviendo en 2012 con la peor crisis que ha pasado el sector en toda su vida?
Para mí, las dos situaciones son el presente y no podemos -ni debemos engañarnos-, quedándonos sólo con una: aquella que nos de la razón, aunque sea equivocada, en base a como nos esté yendo en estos momentos.
Efectivamente, desde finales de los 90 hasta el año 2007 hemos disfrutado de los mejores resultados económicos en el sector de la automoción, y en este caso, no sólo por la famosa burbuja inmobiliaria, sino también por el europeización de España o la entrada en la unión monetaria o, en general, por el comercio con Europa y el aumento de nuestro nivel de vida. Lo que hoy se llama el estado del bienestar.
En este tiempo de bonanza, ha quedado claramente demostrado que el negocio de los concesionarios era el conjunto formado por la venta y por la posventa. O como me decía el gerente de uno de los principales concesionarios de vehículos industriales que he conocido: “tengo muy claro que mi negocio es vender vehículos para ganar dinero con la posventa”.
 
Hoy me parece mentira que en el año 2007, tuviéramos que organizar un 1er. Encuentro por el Empleo, ya que faltaba mano de obra de mecánicos en España y teníamos que buscar soluciones en Sudamérica o en el este de Europa para traer mecánicos, como ya habían empezado a hacer individualmente algunos concesionarios en Navarra, Girona…
Pero ¿qué ha pasado ahora con la llegada de esta crisis?, primero, que todavía no podemos llegar a conclusiones definitivas, por que no sabemos aún si ya hemos tocado fondo, con lo que si hemos aguantado hasta hoy, no sabemos si seremos capaces de resistir hasta que salgamos de ella.
 
Lo que si hemos comprobado es que si sólo nos dedicábamos a la venta, -con una caída de las mismas del 90% desde el 2007-, no hay quien sea capaz de resistirlo. Es increíble, pero aún no me puedo creer cómo se está vendiendo una décima parte de los camiones que se vendieron tan sólo hace cinco años.
Y menos mal, que ya prácticamente no quedan de esos concesionarios sólo volcados en la venta, pero aún así, las reparaciones se están resintiendo también, con menos órdenes de trabajo y con una menor facturación media por reparación.
 
Estábamos equivocados cuando pensábamos que si llegaba una crisis y no se vendían vehículos nuevos, la posventa se beneficiaría de la retención y envejecimiento del parque, con más reparaciones.
Es cierto que esto es verdad en parte, pero no pensábamos que si llega una crisis, el trabajo del transporte baja, los clientes tienen que parar vehículos, y entonces paran a los más viejos, porque consumen más, necesitan más mantenimiento y más reparaciones.
Al final, cuando llega una crisis, antes o después, afecta a todos. Es verdad que una buena posventa ayuda muchísimo en una crisis, porque llega después y no es tan vertiginosa como la caída de las ventas de vehículos.
 
Con todo, en el sector de la distribución del automóvil y de los vehículos industriales, la destrucción de empleo en el conjunto de España desde que se inició la crisis ha superado la cifra de los 40.000 puestos de trabajo, de los que 30.000 ya sólo se destruyeron entre los años 2008 y 2009.
Esta crisis está haciendo insostenible la supervivencia de muchos concesionarios, perdiendo siempre dinero en estos cinco años de crisis y ya en una situación dramática, sin reservas para afrontar la situación actual y sin líneas de crédito por parte de los bancos.
Pero ya no se pueden recortar más las plantillas y el paso siguiente será el cierre del negocio. Y será más de un 30% de los concesionarios los que se verán obligados a desaparecer.
 
 
Un futuro previsible ya    
 
Ya se que es difícil obviar la crisis actual para poder pensar en el futuro, pero vamos a intentarlo.
Los concesionarios que han tenido mayor éxito antes de la crisis -y ahora resisten mejor- son los que, en general, han dado un mayor protagonismo a la posventa dentro de su negocio y, en especial, aquellos que han accedido a la actividad de concesionario desde una posición previa de taller de reparación, por ser ese hoy su indudable fondo de comercio.
Para todos ellos, ilusionados con superar la crisis y que piensen en una estrategia de futuro con la posventa, en mi opinión no se van a encontrar un camino de rosas porque además de la competencia clásica con el sector libre y con el de los grandes fabricantes de componentes que ya conocemos, tendremos…
 
en contra:

1. Una pérdida del parque de vehículos. La caída de ventas de vehículos industriales nuevos está haciendo disminuir sensiblemente el parque de vehículos. Una caída del 90% en los tres años, y aceptando que el mercado se mantenga, más o menos, en los próximos años en las cifras de ventas actuales, llevará al parque de unos 900.000 vehículos en 2007 a una cifra próxima a la mitad para los próximos años.

2. Una nueva reestructuración de la Red. Está claro que la crisis va a marcar el futuro por muchos años y ya lo estamos viendo por que, además de las bajas de concesionarios motivadas por la propia crisis, las Marcas están comenzando a hacer otra profunda reestructuración, con una reducción obligada sobre todo por la bajada de ventas y de parque. Y recordemos que ya se hizo otra reestructuración del mismo tipo aprovechando la anterior crisis de los años 93 y 94.

3. La Unión Europea viene trabajando desde hace años en la apertura del sector de la distribución del automóvil con una orientación clara hacia la libre competencia total, luego a largo plazo, esa es la consideración que debemos tener presente para nuestras estrategias de futuro, si no queremos equivocarnos. Como concesionarios no tendremos protección de territorios, de limitaciones a la competencia entre marcas, ni privilegios sobre los talleres autorizados.

4. No obstante, si nos quedamos en previsibles situaciones más inmediatas, es fácil adivinar que los concesionarios más pequeños por su propia estructura o por volumen de ventas, se tendrán que convertir en talleres autorizados. Incluso concesionarios medios se verán afectados igual, aunque en este caso es probable que se rompa la relación típica actual de tres niveles: Marca-Concesionario-Taller Autorizado, y éstos últimos pasarán a depender directamente de las Marcas. En el año 2002, la unión Europea ya introdujo esta posibilidad con el Reglamento 1400/2002, incluso con la creación del “Concesionario de Posventa”, pero pocas Marcas se han atrevido a aplicarlo y hoy día casi todos los Talleres Autorizados siguen dependiendo de los Concesionarios.

5. La modificación realizada en el año 2010 al Reglamento 1400/2002 por la Comisión de la Competencia de la UE con el nuevo Reglamento 461/2010, introdujo exclusivos cambios para la posventa, tratando de insistir en esa apertura al sector libre que estamos viendo reiteradamente y que en este caso se concentra en tres puntos principales:

   § La garantía del fabricante no puede estar supeditada a que el usuario final encargue trabajos de mantenimiento fuera de la red oficial.

   § Los fabricantes de los recambios correspondientes a las piezas empleadas en la fabricación del vehículo pueden llevar su propia marca.

   § Se consolida y se insiste aún más en el derecho del sector libre a disponer de la documentación técnica y de los equipos de diagnostico originales del fabricante del vehículo.
    

6. Por otra parte, el sector de la distribución en general y el de la automoción en particular viene reclamando una regulación para reequilibrar la asimetría en las relaciones entre Marcas y Concesionarios, y así se estaba tratando entre las principales asociaciones del sector (Anfac, Aniacam, Ganvam y Faconauto), con el objetivo de conseguir del Gobierno una Ley de Contratos de Distribución. Pues bien, el nuevo Gobierno en una de sus primeras decisiones ha dejado en suspenso esa posibilidad, dejándolo en la redacción de un Manual de Buenas Prácticas que sirva de base para un buen entendimiento entre los distintos agentes de la distribución.
    

7. Cada vez más los clientes agrupan sus compras de vehículos, incluso con otros clientes, para conseguir mejores precios, por lo que puede llegar el momento en que sólo las Marcas puedan hacer esas operaciones, dejando al concesionario en un papel secundario, fuera de las negociaciones de la venta.

 
a favor:

1. Las Marcas y los Clientes siguen insistiendo en el renting y en la compra de vehículos con garantías extendidas o contratos de mantenimiento y reparación, lo que implicará una mayor y más duradera cuota de negocio para las Redes Oficiales.

2. Ya no será suficiente abrir las puertas del taller por las mañanas y esperar a que entren los clientes, pero los Concesionarios tendrán en su mano poner en marcha acciones de marketing moderno para la captación y fidelización de clientes.
    

3. Se deberán aprovechar las bajadas de actividad por la crisis en mejorar la formación técnica y, sobre todo, la formación comercial y de marketing. La creación de CRM’s será en todos los niveles de empresa un medio muy eficaz para mantener un constante contacto con los clientes y para mejorar su fidelización.
    

4. La abundancia de mano de obra disponible, también de mecánicos, ayudará a potenciar servicios de asistencia 24 horas, la disponibilidad al trabajo en las instalaciones de clientes o, incluso la puesta en marcha del trabajo nocturno en el taller. Acciones todas orientadas a una mejor atención al cliente y a dar respuesta real a sus necesidades.
    

5. Una prevista salida lenta de la crisis puede ayudar a adecuar mejor la estructura de la empresa desde la situación actual, para ir ampliándola paulatinamente con la mejora progresiva de la situación en general.
    

6. La reivindicación planteada por la Federación de Asociaciones de Concesionarios de la Automoción (Faconauto), con la petición de que se liberalice el servicio que prestan las Inspecciones Técnicas de Vehículos (ITV), puede dar un mayor volumen de actividad y de notoriedad al sector de los concesionarios. Faconauto está recordando a todos que en España no se ha producido la citada liberalización, pese a que en el año 2000, el anterior Gobierno del Partido Popular legisló en este sentido. En concreto, el Real Decreto-Ley 7/2000, de 23 de junio, recogía medidas dirigidas a liberalizar la actividad de inspección técnica de vehículos, sustituyendo el sistema de concesión administrativa por autorizaciones regladas, e incluyendo los talleres de reparación como empresas susceptibles de desempeñar esta actividad.
    

7. Si está muy mal el sector del automóvil en España y el Gobierno ha lanzado recientemente el “Plan de Incentivos al Vehículo Eficiente (PIVE), para tratar de reactivarlo, es de esperar que saldrá pronto otro plan de este tipo para el sector de los vehículos industriales. Es ya también imprescindible.

   En fin, hemos visto que, como en todo en la vida, tendremos cosas a favor y cosas en contra, y seguro que habrá más aún en ambos sentidos, pero lo que está claro es que todos aquellos que han invertido su dinero y han dejado lo mejor de su vida en este tipo de negocios no van a estar dispuestos ahora a dejarse vencer… Incluso los que no crean que el futuro de los concesionarios esté en la posventa.

 
Antonio Mozas