Entrevista con Mathias Carlbaum, Director General de Scania Ibérica

Transporte 3 (T3): ¿Qué balance hace del año 2011?
Mathias Carlbaum (MC): Para el ejercicio 2011 preveíamos un crecimiento del 20%-30% y parece que acertamos, nos vamos a situar en la banda alta. Hay que señalar que existió una gran desigualdad entre el primer semestre y en segundo: en la primera mitad del año parecía que íbamos a crecer más, pero en la segunda mitad se produjo una ralentización.
Estamos felices porque a pesar de lo que está pasando en Europa, el mercado se recuperó en 2011. Nosotros hemos crecido más que el mercado y a falta de los datos definitivos podemos decir que concluiremos el ejercicio con un incremento de las ventas del 40-45% en España. En cuanto penetración, también habrá un crecimiento de un 1,5 o 2 puntos.
La situación es distinta en Portugal. Allí el mercado ha caído un 6%-7%, pero nosotros hemos logrado tener un buen año: hemos subido en penetración del 11,5% al 17,5%. Sin lugar a dudas ha sido un ejercicio importante para nosotros.
En general, en la Península Ibérica creceremos un 1%-1,5%, que es lo que consideramos un crecimiento sano en un mercado tan competitivo. Hemos conseguido pequeños avances en muchas áreas hasta alcanzar este resultado.
 
T3: ¿Cuál es su previsión para 2012? ¿Se mantendrá el ligero crecimiento o se incrementará el ritmo? ¿Piensa que ha pasado lo peor o todavía le queda al sector mucho por sufrir hasta la ansiada recuperación? 
MC: Si me hubiesen preguntado hace 3 o 4 meses habría pronosticado un crecimiento similar al del pasado ejercicio. Pero a día de hoy, creo que este año vamos a estar en un nivel parecido a 2011 y como mucho se experimentará un ligero crecimiento del 5% o 10%.
El acceso al crédito sigue resultando difícil y en el país se producirán muchas reformas a nivel político que influirán a nuestro sector. Aunque cinco años después de alcanzar el record de matriculaciones en España, empieza a surgir la necesidad de renovar flotas y esto contrapondrá lo que pueden significar las medidas macroeconómicas.
 
T3: Scania ha sido uno de los primeros fabricante en presentar vehículos con motorizaciones Euro VI, ¿Por qué han decidido lanzarlos tan pronto? ¿A partir de que momento estiman que  existirá una demanda real de vehículos equipados con estos propulsores?
MC: En Scania trabajamos introduciendo novedades continuas en nuestras gamas porque los avances tecnológicos van muy rápido y consideramos innecesario dejarlos parados a la espera de presentar un paquete de novedades.
La tecnología Euro VI ya estaba desarrollada y no teníamos por qué esperar. Cuando entre en vigor nuestros clientes ya habrán trabajado con estos vehículos y podremos tener una completa información sobre su funcionamiento para seguir mejorándolos.
Por el momento ya sabemos que los consumos son similares a los de vehículos Euro V, lo que sin lugar a dudas ya supone un avance. Durante estos dos años podremos ajustarlos aún más.
La demanda dependerá de los incentivos fiscales. En Alemania existe la posibilidad de introducir benéficos fiscales o reducir el precio de los peajes cuando hay más de un fabricante que ofrece una solución de este tipo. Si finalmente esto se produce, la demanda se incrementará allí y en todos los países que cuenten con flotas internacionales. Todo parece indicar que durante los próximos meses habrá novedades en este sentido.
Además, hay clientes que por imagen corporativa van a apostar por Euro VI sin esperar a 2014.
 
T3: ¿Qué repercusión tendrán las novedades que acaban de presentar en la gama de obras? ¿Servirán para impulsar en alguna medida las ventas de uno de los segmentos que más seriamente se ha visto afectado por la crisis?
MC: Este segmento, a pesar de estar en cifras muy bajas, ha seguido cayendo durante 2011 (-20%/30%) y creemos que ya no puede caer más porque estamos a niveles muy bajos. Considero que en Obras hemos tocado fondo.
En Scania vamos a apostar por este segmento con esta nueva gama y con importantes esfuerzos estratégicos. Ahora tenemos poca participación y queremos ganar cuota. Si eso se traduce un en 50 o 100 unidades, pues serán bienvenidas.
 
T3: ¿Qué acogida están teniendo en el mercado español sistemas como el Scania Driver Support?
MC: Sabemos la importancia de tener conductores formados y gracias al Scania Driver Support la formación se convierte en algo continuo, se consigue un feedback inmediato.
Hay una acogida excelente por parte de los clientes y en los próximos años seguiremos introduciendo novedades en este sentido, que serán muy positivas para los transportistas y para las empresas.
 
T3: ¿Cómo se ha comportado el mercado de V.O durante este año?
MC: Este área ha sido bastante más activa que el año pasado. Hemos traído vehículos que encajan en el mercado español y también hemos incrementado las exportaciones (aproximadamente suponen un 10% del volumen total)
La tendencia ha sido favorable aunque como en el resto del sector se ha apreciado una ligera caída en la segunda mitad del ejercicio, principalmente por los problemas a la hora de conseguir financiación.
El V.O no es un problema. Tal y como está el mercado es una oportunidad para la marca y para nuestra red de concesionarios.
Este año hemos vendido casi mil usados y seguiremos trabajando en la misma línea en 2012. Vamos a estar activos para proveer a nuestros clientes de los vehículos que se adaptan a sus necesidades.
 
T3: ¿Qué importancia tiene en estos momentos la financiera de Scania? ¿Qué porcentaje de las operaciones recurren a sus servicios?
MC: Nuestra financiera está financiando un 60% de las ventas, un porcentaje record. Es una empresa independiente de la comercializadora y utiliza unos criterios fijados por la matriz en Suecia. El año que viene se mantendrá este porcentaje e incluso crecerá.
En cuanto a la morosidad, hay que decir que ha habido menos que en otros años. Quizás antes, llevados por la euforia de 2007 y 2008, los criterios eran menos estrictos. Ahora el sector está más saneado y se nota en este sentido.
 
T3: ¿Qué papel está jugando la postventa durante estos últimos años?
MC: Es crucial tanto para los resultados de la marca como para la supervivencia de nuestra red de talleres y concesionarios.
Cada día hay más competencia y el nivel del exigencia en la calidad del servicio aumenta por eso tenemos que esforzarnos por mantener y captar nuevos clientes, pero no solo con vehículos nuevos si no con los que tienen cierta edad. Por ejemplo ya hemos vendido más de 2.000 contratos Scania Classic a clientes con vehículos de más de cinco años.
Con las ventas actuales, el panorama es complicado en un mercado tan competitivo como el español por eso tenemos que esforzarnos en mantener un elevado nivel de servicio.
 
T3: ¿En qué situación se encuentra la Red en estos momentos? ¿Qué apoyo está prestando la marca a los concesionarios y servicios oficiales?
MC: Creo que nuestra red es bastante estable. Hay otras marcas que se han visto obligadas a disminuir el número de servicios oficiales o puntos de servicio, pero en nuestro caso no ha sido así.
Los empresarios que forman la red de Scania están muy dedicados al negocio, en los buenos años reinvirtieron en ellos y hoy se nota. La postventa está resultando clave para su supervivencia porque las unidades vendidas son las que son.
 
T3: ¿A raíz de la crisis ha aumentado la venta de contratos de mantenimiento?
MC: Hemos crecido, casi un 30% de las ventas llevan aparejadas algún tipo de contrato y el objetivo es ir incrementando más y más. Estamos trabajando para ser más ágiles y adaptarnos a lo que necesita cada cliente.
 
T3: ¿Qué vehículos “ecológicos” ofrece Scania en el mercado español? ¿Piensa que hay suficientes ayudas directas o incentivos fiscales para la compra de vehículos industriales ecológicos?
MC: Tenemos una gama de productos propulsadas por diversos combustibles alternativos (gas, etanol, biocombustibles…), pero para que sean económicamente viables son necesarios ciertos incentivos.
La situación económica ha hecho que las apuestas por los vehículos “ecológicos” en muchos casos se hayan aplazado. A pesar de ello, ya estamos trabajando con algunos clientes como Disfrimur.
El concepto Ecolution by Scania  es una realidad más cercana. Se trata de trabajar con el cliente para optimizar sus consumos en función de su actividad. Además de formar a los conductores se hace un seguimiento de sus evoluciones y se les asesora para seguir mejorando.
Con este producto el cliente tiene un retorno inmediato. Sin necesidad de incentivos, ni vehículos ecológicos se consigue disminuir las emisiones a la atmósfera.
En este momento está en fase de pruebas y en los próximos meses estará a disposición de todos los clientes de Scania.
 
T3: ¿Habrá novedades en la gama a corto-medio plazo?
MC: Durante 2011 presentamos muchas novedades (Euro VI, gama de Obras, nueva plataforma de motores, etc…) y si miramos a 2010, vemos que también mantuvimos la misma línea. En 2012 seguirá esta tendencia y también habrá novedades en nuestra gama. Es la única forma de ser líderes a nivel tecnológico.
 
T3: ¿Qué supondrá para Scania la adquisición de MAN por parte de Volkswagen?
MC: Seguro que un grupo como Volkswagen fomentará ciertas sinergias a nivel de tecnología, compras o financiación, pero en cuanto a distribución y ventas seguiremos siendo dos marcas separadas. Ambos continuaremos peleando por ser los mejores.
 
T3: ¿Qué nos puede contar sobre el Campeonato Europeo de Jóvenes Conductores 2012?
MC: El Campeonato Europeo de Jóvenes Conductores de Scania se centra en el factor más importante para enfrentar estos desafíos: el conductor.
Con esta competición, Scania desea inspirar a los conductores para que aprendan a conducir eficazmente. Esto, por su parte les ayudará a conseguir un mayor rendimiento operativo a la vez que mejoran la seguridad vial y reducen el impacto medioambiental. En la próxima edición del Campeonato habrá pruebas de economía de combustible, seguridad vial, primeros auxilios y maniobras, así como el conocimiento sobre la seguridad de la carga. Estos son sólo algunos ejemplos de los desafíos que los conductores tienen que enfrentar para tener éxito en el Campeonato Europeo de Jóvenes Conductores de Scania 2012.
Tenemos muchos conductores que vuelven como participantes cada año. Para nosotros es una prueba de que la  formación de los conductores se necesita realmente y que los conductores están interesados en mejorar continuamente sus habilidades.
Los interesados en participar en la competición pueden hacer el pre-registro en la página web de Scania: www.scania.com/drivercompetitions.