El fabricante alemán desembarca por primera vez en sus historia en el segmento de las furgonetas. Su máximo responsable en nuestro país nos cuenta cuáles son los planes de la marca para la TGE.
[La nueva TGE desembarca en España]
¿Por qué debo comprarme una MAN TGE y no una Volkswagen Crafter?
Yo debo recomendarte que compres la furgoneta que más te guste, para nosotros es una satisfacción que cualquier cliente deposite su confianza en una de las marcas de nuestro Grupo.
TGE es la última en llegar a un mercado maduro y muy competido, pero sabemos que los clientes son capaces de valorar los puntos fuertes y no tan fuertes de cada marca y colocarnos en el lugar que nos corresponda.
Para comenzar, les hemos querido preguntar a los potenciales usuarios cuál es su orden de prioridades y en base a esos resultados hemos trazado nuestra estrategia. Ahora, sabiendo que es lo más y lo menos importante para ellos, comienza lo más fácil.
En MAN sólo entendemos de vehículos industriales y conocemos la problemática que supone para un profesional que su vehículo no se comporte según las expectativas. Sabemos que es muy importante resolver cualquier incidencia con rapidez y eficacia. Nuestra posventa, especializada en las necesidades de los profesionales, es uno de nuestros puntos fuertes y sabemos que es un factor muy importante para las personas que compran un vehículo industrial.
Algunos clientes ya han tenido la oportunidad de conocer la nueva TGE, ¿cuáles han sido sus impresiones? ¿Qué aspectos han destacado? ¿Tendrán la oportunidad de realizar pruebas "reales"?
Tenemos un plan de actividades para 2017 que culminará con la entrega de la primera de la primera unidad en el mes de septiembre y por supuesto, están incluidas las pruebas dinámicas.
Durante las últimas semanas hemos celebrado algunos eventos con grupos de interés (clientes, carroceros…). Los clientes son una tremenda fuente de información y estamos escuchándoles y aprendiendo día a día de ellos. Sus primeras impresiones han sido muy positivas. "Impactante", "fuerte", "fiable", "perfecta"… son algunos de los adjetivos con los que calificaron a la nueva TGE tras verla por primera vez.
¿Cuál es el perfil de los potenciales clientes de TGE?¿Cómo tienen previsto conquistarles?
La forma natural de desembarcar en este mercado es acercarnos a esos clientes que ya apuestan por los camiones y autobuses MAN porque muchos de ellos también son usuarios de furgonetas. Queremos recompensar a los clientes que son fieles a la marca y que ahora apuesten por este nuevo producto.
Pero tampoco podemos obviar al amplio universo de usuarios de vehículos comerciales: desde el panadero hasta las grandes corporaciones dedicadas a la paquetería, pasando por las ambulancias, el traslado de pasajeros… Todos ellos constituyen un gran abanico de posibilidades para esta nueva furgoneta.
¿Cuáles son los objetivos para el próximo año? Teniendo en cuenta que se prevé una evolución positiva de las ventas de furgonetas, ¿cuál puede ser el techo de matriculaciones para este vehículo en nuestro país?
Estaríamos muy satisfechos si comercializamos 500 unidades de la TGE entre septiembre de 2017 y diciembre de 2018.
Nuestro crecimiento en el futuro debería de ir en paralelo a la evolución del mercado, que según parece será positiva durante los próximos cinco años. En 2016 crecerá en torno al 18% y estoy seguro de que mantendrá la misma tendencia durante el próximo ejercicio. Las ventas online no dejan de aumentar y este auge incidirá en las matriculaciones de este tipo de vehículos.
El segmento en el que se encuadra la TGE (3 t – 5,5 t), el mercado español debería llegar a comercializar 45.000 – 50.000 unidades. Pero no sabemos cuándo se podrán alcanzar esas cifras. Este año concluirá con unas 32.000 matriculaciones (aprox.) y creo que el escenario es propicio para el lanzamiento de la TGE.
¿Cómo esperan que se distribuyan las ventas de las distintas versiones disponibles? ¿Qué importancia pueden tener las unidades destinadas al transporte de pasajeros?
El 80% de las ventas del mercado español en este segmento son vehículos cerrados (uno de cada cinco se destinan al traslado de pasajeros y el resto al movimiento de mercancías) y el 20% chasis-cabina. Esperamos que nuestras ventas mantengan una distribución similar.
El traslado de personas es un nicho interesante para nosotros. La parte baja de nuestra gama podrá competir con las furgonetas medianas en este ámbito. A la hora de realizar las primeras ventas, vamos a tener en cuenta cuestiones como la visibilidad. Por ejemplo, colocar vehículos en una cadena de hoteles para realizar el trasladado de personas al aeropuerto reforzaría nuestra imagen.
¿Cuáles son las previsiones de ventas globales del Grupo MAN para la nueva TGE? ¿Qué peso está llamado a tener el mercado ibérico?
Esperamos comercializar unas 20.000 unidades al año en Europa cuando la producción esté a pleno rendimiento. El mercado ibérico está entre los cinco más importantes para MAN, junto a Alemania, Inglaterra, Francia e Italia. Son los países llamados a impulsar las ventas de la TGE durante esta primera fase de lanzamiento.
¿Cómo será la formación (comercial y posventa) de los profesionales de los distintos puntos de servicio de MAN Truck & Bus Iberia? ¿La TGE se comercializará en todos los concesionarios de la Red? ¿En todos los puntos habrá un especialista en furgonetas?
Tenemos un programa de formación que se va a desarrollar durante tres meses en el inicio del próximo año. Incluye acciones específicas para todos nuestros empleados (mecánicos, administración, comerciales…) y ya tenemos a los formadores preparados.
Es muy probable que todas nuestras fuerzas estén formadas a finales del mes de abril.
Toda la red, centros propios y privados, comercializarán la nueva TGE y en todos estos puntos habrá especialistas para asesorar en las ventas y realizar las reparaciones.
¿Qué contratos de mantenimiento y reparación estarán asociados a esta nueva furgoneta?
Vamos a ofrecer los mismos servicios que se ofertan a día de hoy para un camión, pero adaptados al mundo de la furgoneta: garantías extendidas, contratos de mantenimiento y reparación…
El abanico de fórmulas de venta también será muy amplio. Nuestros compañeros de MAN Financial Services ya están desarrollando productos renting para furgonetas.
Coméntenos cómo va a funcionar el programa 'Vans to go'. ¿Considera que puede ser uno de los elementos más diferenciadores?
Vamos a ofrecer un amplio abanico de productos para entregar inmediatamente. Dispondremos de vehículos destinados al transporte de mercancías (chasis-cabina carrozado con trampilla elevadora), unidades para traslado sanitario, transporte refrigerado y microbuses.
Además estamos valorando otras alternativas dirigidas a nichos más minoritarios como, por ejemplo, pequeñas grúas portacoches. Como comentaba antes, uno de nuestros principales retos iniciales es ser visibles y no vamos a cerrar la puerta a ningún sector.
Sin lugar a dudas, 'Vans to go' nos permitirá marcar una significativa diferencia con muchos de nuestros competidores.
¿Cuándo se podría iniciar la comercialización de la TGE eléctrica? ¿Podrían llegar versiones propulsadas por otros combustibles alternativos?
Como ya sabéis en la IAA Volkswagen ha presentado el prototipo de la Crafter eléctrica, que se comercializará prácticamente al mismo tiempo que la TGE eléctrica.
A día de hoy no tenemos previsto ofrecer más modelos 'alternativos', pero no cerramos las puertas a nuevas versiones en el futuro.
¿La familia de furgonetas de MAN podría crecer a medio – largo plazo con otros modelos?
Yo de momento tengo que hacer los deberes: desembarcar en un mercado maduro y muy competido. En el futuro, iremos viendo qué sucede.
El Día D: 21 de septiembre de 2017
Durante el acto de presentación al mercado nacional, Luis Izquierdo explicó que la producción se iniciará el próximo mes de abril en la planta que del Grupo Volkswagen en Polonia, los pedidos se podrán realizar desde febrero y la entrega de la primera unidad a un cliente español se producirá el 21 de septiembre de 2017.
