Entrevista a Robert Katzer – CEO MAN TRUCK & BUS

Después de casi un año en nuestro país, ¿Cuáles son sus impresiones de España y del mercado español?
Desde mi punto de vista el mercado sigue inmerso en una situación difícil, tal y como preveíamos, aunque su evolución es positiva. Las cifras macroeconómicas de España están siendo mejores. El desarrollo del PIB, la ligera reducción de la tasa de paro, el positivo desarrollo de la tasa de producción industrial dada por el INE,  el aumento en septiembre del 2,2% del comercio minorista tras 38 meses de decrecimiento… etc son datos que confirman un desarrollo positivo a largo plazo de la economía española.
En el mercado de camiones, a medida que nos acercamos al final del año, vemos una ligera tendencia positiva. Esperamos que el mercado total de camiones de más de 6 ton. esté por encima de las 11.500 unidades.
Esperamos que las ventas de autobuses y autocares alcancen las 1.200 unidades al cierre de 2013.
 
¿Cuál es su opinión sobre los operadores de transporte españoles?
En mis contactos con nuestros clientes he aprendido que los empresarios españoles son grandes profesionales. En el área del camión un tema básico son los costes totales de explotación, TCOs, y también tienen muy en cuenta los contratos de reparación y mantenimiento. Su objetivo es, al igual que en el resto de Europa, conseguir una rentabilidad máxima a un producto, no consideran únicamente la inversión inicial, sino la eficiencia del producto durante su vida útil.
Tenemos una cuota muy alta en tractoras en todo el continente y nos gustaría que en España también fuese así porque beneficiaría al negocio de posventa y venta de recambios.
En el área de transporte de pasajeros vivimos una situación similar: la eficiencia es lo más importante para autocares y autobuses urbanos. Tenemos que trabajar en soluciones especiales para los clientes. La tendencia para el próximo año y el siguiente no es solo vender los vehículos, si no ofrecer soluciones completas, lo que denominamos MAN Solutions, un paquete de medidas confeccionado según las necesidades de cada uno de nuestros clientes.
 
¿Qué nos puede decir sobre los resultados de MAN en 2013?
Tenemos una cuota de mercado del 12,05% en camiones y del 20,5% en buses -autobuses (22,36%) y autocares (20%)-, lo que nos sitúa en la segunda posición en el mercado nacional. Estamos muy contentos de la posición que ocupamos en el segmento de transporte de pasajeros, tras dos años como líderes del sector.
En el área de negocio de camiones nuestro objetivo es alcanzar el 13% de cuota.
En relación al efecto Euro 6, estamos percibiendo que los clientes están adelantando la compra de sus camiones. El volumen de matriculaciones esperado para los últimos meses del año, debido al efecto Euro 6, debería aumentar nuestra cuota de mercado.
Con referencia al efecto Euro 6 en el mercado de autobuses y autocares, la evolución del mercado es mucho más estable.
 
¿Cuáles son sus previsiones para el ejercicio 2014? ¿Llegará la recuperación?
En general creo que la estabilidad será la nota dominante, tanto en camiones como en el segmento de transporte de pasajeros.
Esperamos que el mercado total de camiones se mueva en torno a las 11.500 unidades, y en el mercado de viajeros creemos que se experimentará un ligero aumento porque habrá nuevos concursos públicos durante los próximos meses.
La tendencia del mercado es de ligera recuperación y habrá que ver cuál será su evolución durante los próximos meses.
 
¿Qué ventajas y desventajas tiene para MAN la pertenencia al Grupo Volkswagen?
Estamos muy orgullosos de pertenecer a un grupo tan importante como lo es el Grupo Volkswagen. De esta situación solo podemos obtener beneficios, las principales ventajas son las posibles sinergias en diversos campos (administrativo, organización….)  entre todas las empresas del grupo Volkswagen. Es un gran reto en el que aún estamos en una fase inicial, pero en el que paulatinamente vamos avanzando y que nos llevará a una mejora continua para ofrecer a nuestros clientes aún mejores productos y servicios.
 
¿Qué acciones han puesto en marcha para ayudar a los clientes en estos momentos difíciles? ¿Qué porcentaje de las ventas está financiado por MAN Finance? ¿Cómo está evolucionando la morosidad?
Poder contar con una financiera de marca es fundamental para nuestros clientes. Estamos muy satisfechos de contar con MAN Finance a nuestro lado. En la actualidad se financian el 47% de las operaciones. A día de hoy es un factor clave para poder desenvolverse en el mercado.
También hay que señalar que las cifras de impagados se están reduciendo. Sin lugar a dudas es una muy buena noticia.
Por otra parte, estamos observando que la financiación de los bancos está regresando. Ahora habrá que ver cómo evoluciona durante los próximos meses.
 
¿Cuáles son las ventajas de los vehículos Euro 6 en relación con sus predecesores?
La tecnología que MAN emplea para cumplir con los límites de la normativa Euro 6 es una combinación de dos tecnologías sobradamente probadas en nuestros vehículos, EGR y SCR. Durante años tanto la recirculación refrigerada de gases de escape EGR, como la reducción catalítica selectiva SCR, nos han aportado la gran ventaja de la experiencia, rodando miles de camiones con ambas soluciones, lo que nos ha permitido mejorarlas aún más para Euro 6, obteniendo un consumo muy ajustado de gasoil y una reducción del consumo de AdBlue del 50% con respecto a nuestros vehículos Euro 5. 
Nuestros consumos de combustibles mejoran notablemente los costes totales de explotación  de nuestros clientes. Esto supone nuestra mejor herramienta de venta, las demostraciones en condiciones reales de los consumos de combustible de nuestros camiones. Un buen resultado siempre acaba transmitiéndose de unos empresarios a otros; esos testimonios suponen el mejor argumento de venta.
 
¿Cuáles son las impresiones de los clientes que han podido conocer en primera persona los camiones Euro 6?
En la actualidad ya ruedan más de 2.000 vehículos Euro 6 en Europa, especialmente en Alemania y los países del norte de Europa. En España hemos comercializado algunos camiones con esta tecnología, fundamentalmente a clientes que hacen transporte internacional.
En algunas comparativas de camiones en revistas del sector en Alemania hemos conseguido, con un MAN TGX 18.480 4×2 BLS EfficientLine Euro 6 con cabina XLX,  un consumo de gasoil de 25,2 litros / 100 Km, un resultado espectacular que no está al alcance de nuestros competidores.
MAN sigue siendo sinónimo de eficiencia, pero no sólo de eficiencia, también de fiabilidad. Estamos muy orgullosos de ser líderes en el informe que el TÜV realiza anualmente sobre vehículos industriales en Alemania. Somos la marca más fiable en todas las categorías de antigüedad. En el informe TÜV 2013 de vehículos industriales, MAN destaca con el mayor número de vehículos que pasan los controles técnicos de TÜV sin objeción alguna, quedando por delante de sus competidores en todas las categorías de antigüedad, y eso por segundo año consecutivo.
 
¿Qué situación vive la red concesionarios y servicios oficiales?
En la actualidad tenemos 17 concesionarios, en todos se comercializan camiones y en algunos de ellos buses. Nuestra red mantiene la estabilidad a pesar de la crisis aunque no ha sido fácil lograrlo.
Tenemos una red profesional, continuamente formada que ofrecen un servicio de alta calidad a muy buen precio. Creo que estamos en el buen camino. Las cifras nos muestran que vamos en la dirección correcta.
 
¿Qué importancia tiene la posventa en el volumen total de negocio en la actualidad? ¿Qué acciones están llevando a cabo para potenciar el uso de recambios originales?
La posventa es una parte fundamental dentro de nuestro negocio y continuamente estamos apoyando el recambio original lanzando múltiples campañas.
La política de reducción de costes totales de explotación no es solo aplicable al camión, también a la posventa y al recambio original. MAN está cerca del cliente con soluciones hechas a medida. Ofrecemos un amplio abanico de soluciones de posventa que cubren todas las necesidades del cliente. Y, sin duda, con nuestros recambios originales MAN ofrecemos a nuestros clientes calidad, fiabilidad y eficiencia.
 
¿Qué nos puede contar sobre los contratos de mantenimiento? ¿Qué porcentaje de las ventas están asociadas a contratos de este tipo?
Los contratos de mantenimiento están teniendo una muy buena acogida, entre otras cosas, porque permiten al cliente calcular sus costes por kilómetro recorrido. El objetivo es tener una cuota del 50% en este tipo de contrato. En la actualidad estamos en el 43% en camiones.
 
¿Cómo está evolucionando el mercado de VO? ¿Qué papel está jugando MAN TopUsed?
El mercado del vehículo usado está creciendo debido a la consolidación de la nueva estructura y la alta calidad de los productos. Los vehículos de ocasión suponen una oportunidad para clientes que no desean invertir en uno nuevo o que no pueden obtener financiación para un camión o autobús nuevo.
MAN TopUsed es una parte muy importante de nuestro negocio en la actualidad porque tenemos que hacernos cargo de muchas unidades de segunda mano. El trabajo en este área está siendo muy bueno y estamos consiguiendo que una gran cantidad de usados se queden en España.
También ofrecemos servicios de MAN Finance para vehículos usados, queremos ser los mejores socios para nuestros clientes.
En el caso de los camiones usados también estamos vendiendo paquetes de servicios. Además nuestro sello de calidad CCT "Chequeado, Certificado, Testado" da tranquilidad al cliente.
La financiación de estos vehículos supone un reto mayor que en el caso de los vehículos nuevos. El número de operaciones que se realizan es mucho menor.
Los autocares usados también son una parte muy importante para nosotros.