Entrevista a Luis Miguel de Blas Pascual – Director de Marketing V.I.

¿Cómo evolucionaron las ventas durante el pasado ejercicio? ¿Qué momento vive el mercado en la actualidad?  ¿Qué segmentos han experimentado mejoría?
En 2010 el mercado tuvo un comportamiento excepcional, pero hay que tener en cuenta que en 2009 nos movimos en cifras bajas porque se produjo un destockaje en la distribución y en las empresas.
En 2011 sabíamos que el primer semestre sería duro, muy difícil, porque nos hemos visto obligados a repercutir el incremento del precio de las materias primas. En estos momentos estamos teniendo un mercado superior a lo que es la actividad real porque se han adelantado compras para evitar los incrementos de precios de abril y ahora los de junio.
Creo que la mejoría vendrá en el segundo semestre del año, aunque situaciones como la de la crisis del pepino pueden incidir en las ventas porque el transporte internacional estaba teniendo un comportamiento extraordinario.
Si analizamos el mercado por segmentos, hay que reseñar que las ventas de neumáticos para larga distancia son las que han tenido un mejor comportamiento, los destinados al trafico nacional han sufrido más y los que han experimentado un mayor descenso son los neumáticos para el sector de la construcción. Personalmente, creo que estos neumáticos mixtos se mantienen en unos niveles cercanos a los que realmente les corresponden. Ahora la construcción parece que se empieza a recuperar lentamente aunque sabemos que no va a llegar a los niveles de 2006-2007.
 
¿Cuándo estiman que las ventas pueden volver a unas cifras “normales”?
El segundo semestre de 2011 va ser mejor para transportistas y fabricantes y en 2012 creo que entraremos en cifras más normales y en 2013 podríamos estar en una velocidad de crucero.
 
¿Qué medidas ha adoptado Michelin para ayudar a los profesionales del transporte durante este periodo de crisis?
Nos hemos volcado en los servicios. La crisis ha servido para que la gente vuelva a los fundamentos: el objetivo debe ser que el transporte llegue a tiempo. Eso es lo principal. Para poder lograrlo es fundamental que los neumáticos estén a punto, sean de calidad y los apropiados para la actividad que se realiza.
Si hay alguna incidencia con los neumáticos queremos que nuestros clientes se sientan atendidos. Hemos puesto en marcha el Michelin Euro Assist 24 horas, que garantiza que en menos de dos horas, en cualquier punto de Europa, el camión vuelva a rodar.
Debemos prestar el mejor servicio a los profesionales del volante y si en lugar de atenderle en un taller podemos desplazarnos hasta su casa, pues será mucho mejor porque no le vamos a restar horas de trabajo. 
 
¿Cómo se divide la distribución de neumáticos Michelin para vehículos industriales y comerciales (vía distribuidores, directo, flotas, etc…)?
En España, Michelin siempre ha accedido al mercado a través de la Distribución. En algún caso puntual trabajamos directamente con grandes flotas pero no es nuestra vocación, queremos que de la distribución se encarguen expertos en la materia.
En algunos casos hay empresas que buscan la externalización completa de su actividad y optan por “la venta al kilómetro”. Es un tipo de negocio que requiere mucho más conocimiento que el simple cambio del neumático o el consejo, tienes que tener sistemas informáticos de reporting que te permitan hacer el seguimiento y la facturación y que el cliente trabaje contigo con confianza. Eso lo hacemos nosotros directamente. Está opción ha subido porque se está produciendo una mayor profesionalización en las empresas de transporte. En la actualidad prestamos este servicio a más de 50 empresas.
De cualquier forma la gran mayoría de los neumáticos para profesionales del transporte se sigue comercializando a través de la distribución. En total, entre red propia (EuroMaster), franquicias y partners tenemos más de 500 puntos. El objetivo es que en el futuro el cliente no se mueva de su casa, queremos estar cerca de ellos.
 
¿Han percibido un incremento en los periodos de sustitución de los neumáticos?
Esto se observó sobretodo en 2008 y 2009. Un milímetro más de uso de goma significa un incremento del 10%-15% en el número de kilómetros y eso se traduce en un porcentaje similar de caída de mercado. Ahora eso ya se va reduciendo.
En cualquier caso, los fabricantes debemos intentar que el transporte no se encarezca y lo estamos consiguiendo. Aunque muchos no lo perciban, ahora mismo hacer un 1 km con un neumático es más barato que en los años 90´ porque los profesionales tienen a su alcance neumáticos de más calidad y mejores carreteras.
Además hay que recordar que nuestros neumáticos contribuyen al ahorro de combustible. La resistencia a la rodadura es clave. Si se reduce, el consumo desciende. Es uno de los aspectos que más le influye al transportista y trabajamos constantemente para mejorarlo. También es importante utilizar el neumático apropiado para cada tipo de actividad para reducir el consumo.
 
¿La crisis ha provocado que los profesionales se decanten más por los neumáticos recauchutados?
El recauchutado es una de las soluciones que los fabricantes debemos aportar al sector del transporte. Prácticamente todas las empresas lo están utilizando y considero que en España la tendencia será creciente.
En este proceso, que nosotros ejecutamos en caliente, usamos los mismos materiales y mecanismos que en la fabricación de un neumático nuevo.
El Reglamento 109 ha ayudado a que este proceso haya mejorado, fijando unos mínimos de calidad.
Considero que la Administración debería primar el recauchutado, al igual que el uso de neumáticos eficientes energéticamente.  
 
¿Qué acogida ha tenido el nuevo neumático SaverGreen? ¿Qué expectativas tienen para el X Multiway 3D?
Un gran número de fabricantes ha apostado por el SaverGreen para equipar sus vehículos, en algún caso en exclusividad. Sin lugar a dudas esto es muy significativo y muestra la eficacia y la excelente respuesta que ofrece este neumático.
El hecho de que el transporte internacional haya tenido un buen comportamiento durante estos meses ha favorecido que el ritmo de ventas de este neumático fuese bueno.
Por su parte en el caso del X MultiWay 3D, hay que destacar su gran polivalencia. Hemos conseguido desarrollar un neumático robusto y duradero sin penalizar el consumo. La resistencia al rodamiento se ha reducido casi un 25% en relación a la gama precedente, que ya era un referente.
Se está comercializando desde el mes de mayo y la acogida por parte de la distribución ha sido excelente. En julio tenemos prevista lanzar la 3D y ya los pedidos multiplican por cinco nuestras mejores expectativas. El mercado necesitaba un producto de este tipo y estoy seguro que los clientes van a seguir confiando en la calidad de nuestros neumáticos.
Los transportistas podrán ver que el número de kilómetros se maximiza y que el consumo disminuye. Además podrán comprobar la excelente respuesta que ofrece este neumático en las frenadas y en los terrenos complicados (nieve…)
 
¿Tienen previsto el lanzamiento de algún nuevo producto para los profesionales del transporte a corto o medio plazo?
Si, y en menos de dos meses lo daremos a conocer. Todos los años incorporamos novedades a nuestra gama, que entre finales de 2010 y 2011 va a experimentar una renovación prácticamente completa.