Cuéntenos brevemente qué es MAN Servicios Financieros Hispania y qué aportará al sector del transporte
MAN Servicios Financieros nace en el seno de un proyecto global. Dentro del Traton Group hay cuatro marcas: Volkswagen Camiones y Buses, MAN, Scania e International. Cada una de estas marcas gestionaba su propia financiera de manera independiente. Sin embargo, para ganar músculo financiero y reducir costes estructurales, se decidió agruparlas bajo el paraguas de Traton Financial Services. Desde esta estructura común, cada financiera opera manteniendo su propia personalidad, adaptada a la estrategia comercial de su marca. Nosotros no competimos con otras financieras, la competencia está en la calle entre las marcas. Desde MAN Servicios Financieros ayudamos a nuestra marca a ser más competitiva en su oferta.
De cara al futuro, tenemos que trabajar intensamente porque el mercado va a cambiar y debemos seguir y potenciar ese cambio.
¿Cómo está estructurada esta financiera? ¿Cuál es el ámbito de actuación?
Ahora MAN Servicios Financieros da cobertura al mercado español. Estamos trabajando en la estructura para Portugal, con el objetivo de que esté operativa en los próximos meses. El mercado portugués es muy distinto porque las grandes flotas tienen mucho protagonismo y la financiera debe estar preparada para dar el mejor apoyo a la marca cuando aparece una de esas grandes operaciones.
«Vamos a cerrar el primer año con unos datos que superan nuestras previsiones. Estamos muy contentos»
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¿Cuántas operaciones han cerrado en estos primeros meses de actividad?
Estamos financiando más de un tercio de los vehículos que MAN vende en España (furgonetas, buses, camiones, usados…). Lógicamente cada segmento tiene sus particularidades: en camiones financiamos más de un tercio de las unidades, y en furgonetas es un poco más complicado conseguir penetración.
Hace unas semanas hicimos el contrato número mil a un cliente muy especial. Vamos a cerrar el primer año con unos datos que superan nuestras previsiones. Estamos muy contentos. ¿Cuál ha sido la clave? Pues trabajar intensamente para que el cliente confíe plenamente en nosotros y estar siempre a su lado. Por otra parte, hemos peleado todas las operaciones, tanto las ventas pequeñas como las operaciones con flotas. La actividad está siguiendo una tendencia muy positiva.
¿Qué objetivos se han fijado para 2025?
El crecimiento importante lo hemos tenido en el ejercicio que acaba de finalizar. A partir de ahora cualquier crecimiento tiene que ser orgánico, para ello trabajamos alineados con la marca con el objetivo de ofrecer el mejor servicio financiero a medida de las necesidades de cada cliente.
«Somos más competitivos que la financiación tradicional cuando ofrecemos soluciones completas»
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Actualmente, ¿qué fórmulas de financiación ofrecen a los clientes? ¿Hay margen para opciones ‘imaginativas’ o muy personalizadas?
Una financiera de marca se basa en tres productos principales de cara al cliente final: leasing operativo, leasing financiero, y el crédito clásico. Y luego tenemos otro pilar que son los servicios (seguros, telemática…). ¿Cuándo podemos hacer cosas “especiales”? Pues cuando te sientas con un cliente, escuchas sus necesidades y consigues ofrecer soluciones dando cierta flexibilidad a productos que son bastante estandarizados.
Además de la flexibilidad, tenemos otras ventajas que nos diferencias de la financiación tradicional. Por ejemplo, cuidamos a los clientes con especial mimo a lo largo de todo el proceso porque lo ideal es que repitan. Trabajamos con un objetivo claro: queremos que el cliente esté satisfecho con los vehículos y servicios MAN.
La transición hacia la electromovilidad está transformando muchos sectores. ¿Qué impacto está teniendo en la financiación?
Traton Group se está preparando para la transición hacia la electromovilidad a nivel industrial y comercial, y el aspecto financiero es clave. Necesitamos músculo para financiar los nuevos productos y las nuevas soluciones.
La financiación del vehículo eléctrico, en mayor o menos medida, será distinta. Actualmente desconocemos cuál será el comportamiento del cliente: puede que vaya hacia el renting, o igual opta por la compra pura. Tenemos que estar preparados para cualquiera de los escenarios, y será necesario más músculo porque probablemente las inversiones iniciales serán superiores a las de la comprar de un vehículo diésel, aunque posteriormente el coste total operativo sea más bajo.
Si miramos la normativa, la mitad de nuestras matriculaciones en 2030 serán vehículos eléctricos. Ya mismo tenemos que trabajar en nuevas propuestas de financiación para estar preparados con suficiente antelación.
«Estamos financiando más de un tercio de los vehículos que MAN vende en España»
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¿Qué porcentaje de operaciones de MAN Truck & Bus pasan por MAN Servicios Financieros Hispania? ¿Cuál cree que será la tendencia?
Anteriormente comentaba que uno de cada tres vehículos MAN son financiado por nosotros, y creemos que este porcentaje va a crecer en las ventas de vehículos de combustión. En el caso de los modelos eléctricos, es muy posible que la penetración de las financieras de marca sea mucho mayor porque prevemos que el comportamiento del cliente cambie y opte por soluciones completas.
Las financieras son divisiones que trabajan en un segundo plano. En su opinión, ¿hasta qué punto la labor de una financiera puede ser decisiva para el éxito global de una marca?
La financiera tiene dos papeles: uno reactivo (la marca determina el ritmo de las operaciones en las que esta presente y nosotros tenemos que seguirlo) y otro proactivo (interactuamos con los clientes recurrentes o interesantes incluso antes que la marca). El éxito de una financiera de marca es conseguir el equilibrio entre estos dos papeles. Un buen número de operaciones ya arrancan en MAN Servicios Financieros.
Con perspectiva que le da su amplia experiencia en el sector, ¿cree que la pandemia y sus consecuencias posteriores han cambiado la relación transportistas-financiación, o el escenario es similar al de la década pasada?
La pandemia y, más recientemente, la DANA han sido acontecimientos que han afectado notablemente a la actividad de nuestros clientes. Desde nuestro compromiso con el sector, hemos contactado con todos ellos y hemos ofrecido soluciones ajustadas a cada una de sus problemáticas. Nosotros somos compañeros de viaje y nos implicamos para que a los clientes les vaya bien.
«El sector se está comportando bien y vive un buen momento»
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En este momento, ¿la financiación tradicional se puede considerar competencia directa de las financieras de marca, o pueden ser complementarias?
Nuestro competidor natural es la banca tradicional. El nivel de competencia viene determinado por la situación del mercado: cuando ellos están interesados por el transporte, sus estrategias son muy agresivas, pero hay otras veces que apuestan más fuerte por otros sectores. Su apetito al riesgo va y viene.
La banca tiene la posibilidad de ofrecer servicios que vinculan diversos productos (nóminas, hipotecas…). Nosotros no podemos ir por ese camino, nos centramos en transmitir a los clientes la calidad de nuestros productos y servicios desde una posición que sabe cómo es el sector y la actividad de cada cliente.
Las ventajas que ofrece una financiera de marca se notan más cuando las cosas van mal que cuando van bien. En líneas generales, se puede decir que somos más competitivos que la financiación tradicional cuando ofrecemos soluciones completas.
Desde vuestra perspectiva, ¿qué momento vive el sector del transporte?
Dentro de todos los retos a los que se está enfrentando el mundo en los últimos años, el sector se está comportando bien y vive un buen momento. La economía nacional va bien, estamos creciendo y las operaciones entran con normalidad. No detectamos nada extraño.
