Tras el fallecimiento de Antonio Bautista hace unos meses, has asumido la responsabilidad de liderar Gbister Trucks, la compañía que comercializa los camiones Otokar en nuestro país. Antes de nada, queremos trasladarte nuestro cariño y apoyo. En una etapa tan compleja —tanto a nivel personal como profesional—, ¿cómo estás viviendo esta nueva etapa y qué enfoque marcará esta fase?
Es una etapa de continuidad y evolución. Queremos seguir creciendo sobre la base que dejó Antonio, respetando el legado recibido y adaptándonos a los nuevos retos del sector.
Obviamente es una situación compleja a nivel personal y profesional, pero también tenemos claro que hay un proyecto sólido detrás y que debemos seguir desarrollándolo. Antonio dejó una base muy buena y unos valores muy claros: cercanía, compromiso y una apuesta por hacer las cosas bien y con visión a largo plazo.
«Antonio dejó una base muy buena y unos valores muy claros: cercanía, compromiso y una apuesta por hacer las cosas bien y con visión a largo plazo»
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¿Cómo ha comenzado el año para Otokar en España en términos de interés comercial y pedidos?
El inicio de año está siendo bastante positivo. Estamos viendo un aumento progresivo del interés por la marca y eso ya se empieza a traducir en pedidos y operaciones.
El año pasado cerramos con 66 unidades y creemos que es una cifra importante para una marca como Otokar, que todavía está consolidándose en España. Nuestro objetivo es, como mínimo, repetir esas cifras e intentar mejorarlas.
El boca a boca está funcionando muy bien. Los clientes que han confiado en nosotros están repitiendo y eso es fundamental porque significa que el producto está funcionando y que el servicio está respondiendo. En la última entrevista ya comentábamos el caso de Ontime, que sigue confiando en nosotros, y también el trabajo que estamos desarrollando con Andalucía Trucks. Además, recientemente hemos incorporado un nuevo comercial en Madrid y en apenas tres meses ya ha cerrado varias operaciones. Eso confirma que el mercado empieza a confiar en la marca.
«Los clientes que han confiado en nosotros están repitiendo y eso es fundamental porque significa que el producto está funcionando y que el servicio está respondiendo»
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¿Qué modelos están teniendo una mayor demanda actualmente?
Ahora mismo la mayor demanda se concentra en el segmento de 9 toneladas, especialmente en las configuraciones con batalla 3.800, 4.200 y 4.450 mm. Nos ha sorprendido también el comportamiento de la versión 3.600 mm, la más corta. El año pasado parecía que le estaba costando más arrancar comercialmente y, sin embargo, este año está funcionando muy bien, especialmente en aplicaciones de paquetería y mudanzas. Por su parte, las versiones medias y largas son las que mejor están funcionando en aplicaciones como grúas y ganchos, donde la robustez del producto está siendo especialmente valorada.
Tenemos también pedidos de 11 toneladas, aunque hoy por hoy el grueso del mercado sigue estando en el de 9 toneladas.
«Ahora mismo la mayor demanda se concentra en el Otokar Atlas de 9 toneladas»
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¿En qué sectores de actividad estáis viendo más potencial de crecimiento?
Probablemente el sector de las grúas sea el que tiene más potencial para nosotros. En el sur, por ejemplo, se está vendiendo muy bien y estamos viendo bastante interés. También estamos analizando muy de cerca el mercado en Madrid para detectar exactamente qué necesidades podemos cubrir mejor.
También estamos trabajando en aplicaciones frigoríficas y estudiando homologaciones específicas porque creemos que ahí también puede haber una oportunidad importante.
En paquetería vemos potencial, aunque todavía estamos analizando cómo posicionarnos mejor. Estamos estudiando distintos perfiles de cliente y aplicaciones concretas, incluso en sectores como el reparto de bebidas, donde un vehículo compacto, pero con capacidad de carga puede funcionar muy bien.
¿Qué tipo de cliente está apostando actualmente por Otokar en España?
Tenemos un perfil bastante variado. Trabajamos con grandes operadores, pymes y también autónomos. Ahora hay varias operaciones importantes en negociación. Hay algunas todavía pendientes de cerrar y preferimos ser prudentes, pero sí vemos que cada vez hay más interés por parte de grandes cuentas.
«Tenemos un perfil de cliente bastante variado. Trabajamos con grandes operadores, pymes y también autónomos»
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¿Qué novedades están previstas para la gama de camiones Otokar durante este año?
El proyecto del camión de 3,5 toneladas sigue adelante. Llegará en el primer trimestre de 2027. Creemos que puede tener muchísimo potencial porque es un vehículo que el mercado está pidiendo.
También estamos trabajando en una actualización de las gamas de 9 y 11 toneladas. Se reforzará más la imagen de Otokar y está prevista la llegada de una versión automática, entre otras novedades.
«El Otokar Atlas de 3,5 toneladas llegará en el primer trimestre de 2027. Creemos que puede tener muchísimo potencial»
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El segmento de 3,5 toneladas es muy competitivo. ¿Creéis que tiene potencial para la marca?
Somos conscientes de que es un mercado muy distinto al que trabajamos actualmente. Es un segmento mucho más orientado al precio, al volumen y al rent a car, donde los márgenes son muy ajustados.
Nosotros queremos mantener un posicionamiento basado en calidad, servicio y robustez, así que tendremos que analizar muy bien cómo encajar el producto dentro de esa filosofía.
En un mercado tan competitivo como el español, ¿cuál es el principal factor diferencial de Otokar?
Principalmente la garantía, la postventa y la robustez del producto. Ofrecemos cuatro años o un millón de kilómetros de garantía, disponemos de suministro rápido de recambios y el servicio postventa está operativo 24 horas.
Además, estamos teniendo muy pocas inmovilizaciones y eso es muy importante. Los vehículos están funcionando muy bien y el cliente lo valora muchísimo porque necesita que el camión esté trabajando y no parado esperando piezas o asistencia.
«Los vehículos están funcionando muy bien y el cliente lo valora muchísimo porque necesita que el camión esté trabajando y no parado esperando piezas o asistencia»
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¿Cuáles han sido las principales barreras para introducir la marca en España?
La principal barrera fue, sin duda, el desconocimiento de la marca. Cuando empezamos prácticamente nadie conocía el producto en el segmento de camiones. Poco a poco eso ha ido cambiando gracias a la presencia en el mercado, al crecimiento de la red y, sobre todo, al boca a boca entre clientes.
Cada vez se ven más vehículos circulando y eso ayuda muchísimo. La gente empieza a identificar la marca y a asociarla con un producto robusto y fiable.
¿Cómo está evolucionando vuestra red comercial y de postventa en España?
La red sigue creciendo. Actualmente tenemos presencia en Andalucía, Canarias, Galicia, Murcia y Asturias, y estamos trabajando para cerrar nuevos puntos en Cataluña próximamente.
También seguimos buscando colaboradores y concesionarios comprometidos con el proyecto en otras zonas como Castilla y León o País Vasco. Nuestro objetivo es seguir reforzando tanto la cobertura comercial como la red de servicio y asistencia.
En postventa trabajamos con una red específica para camiones y contamos con atención continua para resolver incidencias rápidamente. Esa capacidad de respuesta está siendo muy importante para fidelizar clientes.
«El objetivo para este ejercicio es consolidar el crecimiento conseguido hasta ahora, seguir aumentando cuota de mercado y reforzar la red comercial y de postventa»
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¿Qué objetivos se marca la compañía para este ejercicio 2026?
El objetivo es consolidar el crecimiento conseguido hasta ahora, seguir aumentando cuota de mercado y reforzar la red comercial y de postventa. Venimos de crecer un 60% respecto al año anterior y ya hemos superado los 100 camiones vendidos en España.
Ahora mismo queremos seguir creciendo, pero de forma sólida y sostenible. Preferimos consolidar bien la estructura, la red y el servicio antes que crecer demasiado rápido sin poder mantener un nivel de atención óptimo.
