Las ventas de la firma sueca están manteniendo un excelente ritmo durante este ejercicio. Su máximo responsable en la Península Ibérica analiza cuáles son las claves de estos buenos resultados y avanza algunos de los próximos proyectos de la compañía.
Transporte 3 (T3): Después de algo más de un año en nuestro país, ¿qué balance hace de este periodo? ¿Qué destacaría del mercado español?
José Antonio Mannucci (JAM): Se trata de un mercado extremadamente competitivo, ya que cuenta con la presencia de todas las marcas europeas. Trabajar en España es un reto muy interesante. Tienes que ser muy dinámico y hacer las cosas muy bien para lograr diferenciarte. La oferta de soluciones para el transporte (servicios, garantías, vehículos…) que se ofrece en la Península Ibérica es una de las mejores del mundo.
Afortunadamente la economía ha empezado a mejorar y nos encontramos con un mercado en crecimiento. Dentro de Scania, estamos entre los tres mercados que más ha incrementado sus ventas a nivel mundial y es el que más crece en Europa. Esto es una motivación extra.
T3: ¿Le ha sorprendido el buen ritmo de ventas de 2015? ¿En qué cifras esperar acabar el año Scania?
JAM: Esperábamos que el crecimiento rondase el 25% este año por la necesidad de renovación de las flotas, y nos ha sorprendido que las ventas del mercado español estén incrementándose por encima del 50% respecto a los datos de 2014.
El objetivo de Scania era crecer al 50%, el doble que el mercado, pero nuestras previsiones se han visto superadas: estamos creciendo al 100%. El mercado nos ha sorprendido gratamente.
T3: ¿Cuál considera debería ser el tamaño natural del mercado español?
JAM: Hoy el mercado está impulsado por los vehículos de larga distancia, pero hay otros segmentos que también deberán reactivarse, y los autónomos tendrán que encontrar su posición en este nuevo esquema del sector. Estas circunstancias se dejarán notar en las ventas.
Nosotros estimamos que un mercado maduro en España debería comercializar unas 25.000 unidades. Si la situación económica continua como hoy, el mercado podría alcanzar esta madurez en 2018.
T3: Tras muchos años complicados para el sector, ¿podemos dar por finalizada la crisis? ¿Cómo ha quedado configurado el sector en cuanto a flotas y autónomos? ¿Cómo se dividen las ventas de Scania entre estos colectivos?
JAM: Creo que el sector del transporte claramente se ha recuperado. A nivel general, con las cifras de crecimiento actuales, no podemos decir que el transporte esté en crisis. La eficiencia del sector ha mejorado muchísimo por las renovaciones pero no así necesariamente la rentabilidad. Es lo que nos transmiten los transportistas y nosotros estamos intentando brindarles soluciones.
La realidad es que a día de hoy las medianas y grandes flotas son las que tienen mayor capacidad de crecimiento. El autónomo sigue jugando un papel importante y nuestra apuesta por él es clara a través de una oferta y una red siempre a su disposición. Ahora tiene que adaptarse a los cambios en el régimen de módulos en 2016 y por ello les brindamos soluciones integrales dirigidas a que puedan renovar sus camiones en busca de seguir mejorando su eficiencia en costes y que les ayude a mantenerse lo más vigentes posible.
En estos momentos, nuestras ventas a autónomos representan el 15% del total.
T3: Hasta el momento Scania es el fabricante que ha logrado un mayor crecimiento porcentual en la venta de tractoras. ¿Dónde reside el secreto de este éxito?
JAM: Nuestro secreto es estar cerca de los clientes y ofrecerles las soluciones para todas sus necesidades.
Nuestros camiones Euro 6 son una maravilla pero marcamos aún más la diferencia con los servicios añadidos. Por ejemplo, la conectividad va a ser clave en la mejora de los transportistas. A día de hoy, nuestros consumos son fantásticos y, junto a nuestra completa gama de servicios, están siendo muy valorados por los clientes.
T3: ¿Qué ha acogida están teniendo los vehículos de la gama Complet by Scania?
JAM: Ofrecemos vehículos completos y de alta calidad en plazos de tiempo muy reducidos. Es una solución integral que tiene su público objetivo y está funcionando bien.
En el segmento de distribución, vamos incrementando cuota de mercado y estamos contentos porque crecemos por encima de la media.
T3: ¿Cuáles son sus previsiones de cara a 2016? ¿Se mantendrá el buen ritmo de ventas?
JAM: Creemos que el crecimiento del mercado debería estar en torno al 10%. Habrá que ver cómo progresa la economía, la influencia que pueden tener las elecciones, y cómo evoluciona la figura del autónomo y cómo le vamos a poder apoyar las marcas.
T3: Háblenos del Grupo Volkswagen y lo que significa para Scania formar parte del mismo. ¿Qué sinergias se están produciendo? ¿Se mantendrán ambas marcas de camiones totalmente independientes?
JAM: MAN y Scania son competencia y lo van a seguir siendo. Las estructuras comerciales están separadas y seguirá siendo así en el futuro.
El hecho de pertenecer a un gran grupo automovilístico nos brinda una gran cantidad de oportunidades y nos permite ser más competitivos y desarrollar mejores soluciones para los transportistas. En RRHH y en I+D ya existen sinergias.
T3: Los camiones Euro 6 de Scania han alcanzado records de consumo en el sector en múltiples pruebas independientes, ¿Cuál es el secreto de esta nueva generación de camiones? ¿Cómo han evolucionado los costes operativos de los mismos con su generación anterior y con la competencia?
JAM: Nosotros históricamente hemos tenido buenos consumos y hoy estamos en unas cifras récord. Comparándonos con los demás fabricantes, creo que vivimos nuestro mejor momento.
Nuestros motores Euro 6 son extremadamente eficientes. Algunos clientes están consiguiendo consumos espectaculares (23-24 L./100 km) y en rutas internacionales se están moviendo habitualmente por debajo de los 30 L./100 km.
Además cuando no se consiguen estos registros, la conectividad nos permite ayudar a los transportistas a mejorar sus consumos. Durante los últimos años hemos dado mucho protagonismo a la formación de conductores y los clientes son conscientes de la importancia de estas acciones para mejorar la eficiencia.
Además nuestro motor Euro 6 sigue evolucionando día a día y hemos incluido un paquete de ahorro de combustible que está incrementando notablemente la eficiencia. Ahora estamos trabajando para que todos los camiones sean entregados con un curso de formación. Debemos capacitar a los chóferes para que puedan sacar el máximo rendimiento a todas nuestras evoluciones.
T3: Después del 'parón' posterior a la llegada de los camiones Euro 6, ¿qué novedades tiene previsto presentar Scania próximamente?
JAM: Seguimos en una línea de mejora continua. El camión que tengamos en la calle dentro de seis meses va a ser más eficiente que el que tenemos hoy. Nosotros no dejamos de evolucionar pero no revolucionamos y creo que los clientes están entendiendo nuestra filosofía.
T3: ¿Cómo se está comportado el mercado de V.O durante este año? ¿Hay suficiente oferta y demanda a nivel interno?
JAM: Es un mercado que está muy activo pero hay poca oferta de usados. Ahora estamos importando vehículos de ocasión. Es clave ser muy activo en este negocio porque cuanto mayor sea el parque más servicios prestará nuestra red.
T3: ¿Qué importancia tiene en estos momentos la financiera de Scania? ¿Con la recuperación ha descendido el número de clientes que recurren a sus servicios?
JAM: Ahora nuestra financiera interviene en un 40% de las operaciones aproximadamente y durante la crisis este porcentaje alcanzó el 70%. Afortunadamente, el sector financiero se está abriendo al sector del transporte y le está ofreciendo soluciones competitivas.
Los clientes valoran que las financieras de marca estuviésemos a su lado en las épocas malas y sigamos en las buenas. Por ello aún estamos presentes en un elevado número de operaciones.
T3: ¿Qué papel está jugando la Postventa durante estos últimos años? ¿Cuál ha sido la evolución del mercado de recambios originales y contratos de mantenimiento?
JAM: La evolución está siendo positiva: estamos alrededor del +15% en lo relacionado con ventas de servicios y todo hace indicar que se mantendrá está línea. La tipología de servicios se ha ampliado y la conectividad está jugando un papel muy importante ya que nos permite trabajar de una manera mucho más preventiva.
Aproximadamente el 50% de los vehículos se vende con un contrato de mantenimiento asociado.
T3: ¿En qué situación se encuentra la Red en estos momentos? ¿Qué apoyo está prestando la marca a los concesionarios y servicios oficiales?
JAM: Nuestra red está compuesta por concesionarios privados y otros de la marca y todos viven un buen momento. Además estamos invirtiendo y tenemos en marcha una decena de proyectos para renovar y abrir nuevos puntos de servicio. Por ejemplo, renovaremos las instalaciones en Castellón, Oporto, La Rioja o Canarias.
T3: Los camiones Scania realizaran el servicio de transporte del Mundial de MotoGP. ¿Qué significa para la marca haber sido seleccionada para una competición tan exigente y prestigiosa?
JAM: Esta colaboración surgió por el vínculo del Grupo Volkswagen con Moto GP. Una marca del Grupo, Ducati, participa en este campeonato y así se abrieron las puertas a la posibilidad de trabajar conjuntamente.
Dorna, la empresa organizadora de este campeonato, tiene una logística de altísima intensidad. Esta competición nos permite mostrar nuestros productos de un modo más global. Le ofrecemos a Dorna una base para todos sus movimientos altamente eficiente, segura y totalmente conectada. Creo que ambas parte estamos muy satisfechas con la colaboración.
T3: El compromiso de Scania con el medio ambiente va más allá de fabricar los vehículos más ecológicos, háblenos del proyecto “Un Scania, Un Árbol”.
JAM: Es una acción encaminada a buscar la sostenibilidad. Seguimos plantando un árbol por cada camión y bus que comercializamos y ya hemos sobrepasado los 4.000. El proyecto, que se inició en 2013 y tiene una vigencia de 5 años, contempla plantar más de 14.000 árboles, lo que supone la fijación de aproximadamente 16.250 toneladas de C02, según estimaciones realizadas por técnicos de medio ambiente. La relación con el municipio de Rivas (Madrid) es muy buena y toda la plantilla de Scania está muy implicada en este proyecto.
El compromiso de Scania con el medio ambiente es total. En este momento contamos con vehículos de bioetanol, gas, buses híbridos y estamos realizando pruebas con camiones 100% eléctricos. Por ejemplo, Transportes Monfort ha realizado una apuesta muy fuerte por nuestros camiones propulsados con gas y está demostrando que es una alternativa rentable para determinadas rutas. Hace un mes, ha incorporado una tractora de gas Euro6 GNL , que se suma a la Scania Euro5 de gas GNL.
