Cuando llegué al mundo del recambio en los años 80’s quedé sorprendido ante la agresividad de una campaña de publicidad de Pegaso, que defendía el recambio original. Todavía recuerdo carteles con una señal triangular de tráfico que creo decía, o al menos a mi me ha quedado la idea de: “Peligro: recambio pirata”. Era algo “remendado” y al lado se veía la “perfección” que suponía el recambio original. 
 
Desde entonces, en 30 años la vida no ha cambiado tanto. En ese tiempo he visto otras campañas de publicidad institucional de marcas de automoción que seguían la misma línea, aunque fuera más suave. Incluso, a finales del pasado año que acaba de terminar, han vuelto a la pelea las principales marcas de componentes (Bosch, Brembo, Hella, Mann-Filter, Valeo, Varta y VDO, entre otras), renovando las campañas duras de antaño con el lema tenebroso de “RECAMBIO LETAL”, para alertar al “ignorante” cliente final sobre los peligros de los recambios de baja calidad.
 
Las dos partes -marcas y recambistas libres- luchaban por arrebatarse cuota de mercado, mientras silenciosamente los grandes proveedores de componentes, especialmente de inyección, frenos, embragues, neumática… trataban también de coger parte de la suculenta tarta, que representaba la línea del recambio en la automoción.
 
Por cierto, con estos proveedores me encontraba siempre con dos caras diferentes: una la del proveedor de primer equipo, que nos había vendido o colaborado con la marca para el desarrollo de componentes del vehículo y que nos ayudaba a resolver cualquier problema de calidad del producto en la cadena de montaje o en la postventa, como debía hacer un proveedor responsable y fiel con el constructor del vehículo.
Pero, cuando salías a la calle, te topabas con los colegas comerciales de ese mismo proveedor, tratando de vender directamente recambios de esos componentes que había fabricado previamente para la cadena de fabricación de tu vehículo.
 
De mi experiencia en China, esta misma situación llegaba a extremos increíbles. Quizás porque allí el mercado es mucho más abierto a la competencia (¡), los proveedores de componentes tienen más I+D propio que los fabricantes chinos de vehículos y, en la postventa son mucho más fuertes que las marcas y se llevan la mayor parte del negocio del recambio, con redes postventa más fuertes que las del propio fabricante del vehículo.
 
En España en los últimos años, podríamos decir que se ha suavizado mucho la situación. La Comisión Europea lleva mucho tiempo tratando de abrir más la competencia entre los recambios de distintas procedencias, siempre con el ánimo de beneficiar al cliente final.
Por otra parte, ahora se da la controversia entre los recambios de automóviles y los de vehículos industriales y buses. Hay estudios recientes que dicen que el recambio libre está ganando terreno al recambio de marca en el mercado postventa de los coches, mientras que otros estudios dicen los contrario para los camiones ¿hay alguna razón que justifique estos distintos comportamientos? Yo no encuentro una razón clara. Quizás lo más simple sea que cuando las cosas van bien, uno mira menos el coste de una pieza y cuando hay una crisis como la actual, lo contrario.
 
No sólo el recambio original y el genérico
Con lo avanzado hasta aquí, ya vemos que no es correcto hablar sólo de la existencia de dos tipos de recambio en el mercado: el recambio original de marca y el recambio genérico o libre. Hay un tercer tipo: el de esos proveedores de las marcas para la producción, que ponen en el mercado de la postventa el mismo recambio “original” u otro casi igual, en el caso de que el componente del proveedor ha sido ligeramente modificado con la marca para su mejor adaptación al vehículo.
 
Es posible que un fabricante del vehículo escoja, por ejemplo, un filtro de aire ya diseñado anteriormente por el proveedor de filtros, pero que el fabricante le especifique una mayor capacidad filtrante para una aplicación determinada del vehículo. O siguiendo con el filtro de aire, he visto como marcas de camiones especificaban a su proveedor filtros con papel ignífugo para evitar los incendios en la admisión del motor como consecuencia de la entrada de colillas encendidas por la alta capacidad de aspiración. Puede parecer increíble, pero sólo hace falta desmontar la bandeja del filtro y ver las colillas en el fondo.
 
Incluso podríamos hablar de un cuarto tipo de recambio, que hasta ahora ha sido absolutamente marginal y ligado exclusivamente al coste: el recambio usado o de desguace, aunque, en el futuro, este tipo de recambio puede tener un desarrollo notable por otras razones medioambientales y de reciclado.   
 
Reglamentación europea del recambio
Desde el principio de la Unión Europea, la Comisión de la Competencia ha tratado siempre de eliminar las trabas al recambio libre, siempre con el objetivo de que el usuario final se beneficie de precios más económicos.
El primer Reglamento Europeo con repercusión en España para el sector de la automoción llegó en 1995 y fue el 1475/95. Después, en su avance hacia la libre competencia, en el año 2002 entró en vigor el Reglamento 1400/2002, que ya supuso un fuerte impacto en España, especialmente en las relaciones Marca-Red y en el soporte a los talleres libres o independientes.
 
En cuanto al concepto de Recambio Original, con este Reglamento se hizo una redefinición del recambio de origen como el que se fabrica en la misma línea de producción que los recambios producidos según las especificaciones y procesos de producción estándar utilizados con consentimiento del fabricante.
Además el Reglamento no permitía limitar el acceso de los talleres a los recambios, ni limitar el acceso de los proveedores de recambios a los Concesionarios.
 
Para 2010 estaba previsto un nuevo avance en la Reglamentación Europea, pero, quizás por la crisis, se ha decidido prorrogar por tres años más todo lo relativo a la venta, aunque sí lanzar un nuevo Reglamento, el 461/2010, con pequeños retoques para el área de la postventa, que por lo que respecta al recambio se ha reducido a:
– Permitir a proveedores de las marcas la venta de sus productos directamente a los Talleres.
– Permitir poner el logo del proveedor en los recambios originales de las marcas.
 
Segmentación del producto
Desde las Marcas, la primaria segmentación clásica del producto siempre se ha hecho en base a su consideración como “recambio cautivo” y “recambio competitivo”. Como su propia denominación indica, el recambio cautivo es aquel donde no se tiene competencia exterior o es muy difícil tenerla. Por ejemplo, chapas de cabina, bloques motor, culatas de cilindros…, es decir, elementos que requieren costoso utillaje y moldes de difícil amortización.
Desde el recambio libre se ha aceptado esta segmentación y naturalmente su actividad se concentra en el recambio competitivo, aunque sin despreciar a priori ninguna posibilidad, si al final compensa su comercialización.
 
No obstante, cada vez es más difícil para el recambio libre competir en el mercado, ya que la diversificación de marcas y modelos hace imposible dar un servicio integral. Incluso, es ya difícil para una Marca llegar a dar servicio completo a sus propios productos, cuanto ni más, quienes quieren cubrir varias marcas.
La especialización por líneas de producto es la solución en este caso. Entonces, hay recambistas que se especializan en material de frenos, filtros o embragues… pero así no pueden dar un servicio integral a talleres pequeños que no quieren complicaciones de una excesiva cartera de proveedores que les quitaría mucho tiempo de su actividad principal, que es la reparación. En este caso, los talleres priorizan un rápido y completo servicio y cargar su margen, sin más, al cliente final.
 
Una segmentación más en profundidad del recambio se hace partiendo de macrosectores y pasando líneas de producto, por familias y otras posibles clasificaciones hasta llegar a la pieza elemental. Cada vez más se está imponiendo la segmentación en base a su potencial de ventas, metiendo en un primer bloque prioritario (“first cluster”) al recambio que supone el 70-80% de su facturación, dejando el 20-30% restante para un segundo bloque (“second cluster”).  
 
Mención aparte merecen los nuevos productos complementarios al recambio que, sobre todo las marcas, están incorporando a su catálogo con el fin de redondear el magnífico negocio que representa el recambio, como por ejemplo: pinturas, neumáticos, accesorios, aceites y lubricantes con marca propia… En estos casos, normalmente la logística es realizada directamente por el proveedor y la facturación se hace a través de la propia Marca, con márgenes a compartir entre ambos, obviamente.
 
 
Desde el precio de coste al precio venta público
La estructura económica del recambio es compleja porque se debe trabajar con miles de referencias distintas y con múltiples descuentos diferentes, generalmente en base a su nivel de competencia y costes logísticos. En principio y buscando los dos extremos, una pieza cautiva tiene un margen mayor que un accesorio del vehículo de aplicación más o menos general, por ejemplo: un autorradio.
En el cuadro adjunto podemos ver un presupuesto de la cuenta de resultados completa de recambios, que es lo que podríamos llamar el “budget del año”, añadiendo la nomenclatura internacional empleada en general y con pequeñas aclaraciones al margen en los casos que lo requieren. 

Sólo una aclaración más sobre el tema de los descuentos. Se dice que el descuento de la pieza “va al mercado”, porque es un arma directa para vender, mientras que el extradescuento “se queda en casa”, porque el Concesionario lo percibe cada trimestre o cada año, normalmente por cumplimentación de objetivos.
 
Canales de distribución
Dependiendo de si hablamos del recambio de marca o del recambio genérico, los canales de distribución son diferentes, van por caminos separados, el primero por la red oficial de concesionarios y talleres autorizados y el segundo, por el sector libre, aunque en determinados casos al final del camino y cerca del cliente final se puedan mezclar.
 
Así, las redes oficiales suelen tirar del recambio libre para reparaciones de vehículos de otras marcas diferentes a la que representa y lo mismo ocurre cuando una tienda de recambios libre no tiene una determinada pieza y recurre a la red oficial de esa marca.
Hoy día los canales se han diversificado bastante con la llegada de nuevos agentes al sector, como son los Autocentros, Servicios Rápidos y Grandes Superficies, que se están posicionando fundamentalmente en el montaje del recambio genérico.  
 
Objetivos, incentivos…
El sistema de fijación de objetivos y pago de incentivos, que empezó en el canal marquista, se ha extendido también en el sector libre y ya es práctica habitual, en especial con los grandes proveedores de componentes.
Incluso, estos incentivos se han convertido en imprescindibles para cerrar un ejercicio con números positivos, cuando la competencia en el mercado obliga cada día a ceder prácticamente todo el descuento y sólo contar con el bonus que llegará al final.
Sin embargo, este hecho ha introducido otra variable de discusión entre las partes para llegar a cifras asumibles por las dos partes. Incluso la normativa europea ha debido entrar a mediar, sobre todo para evitar la fijación abusiva de objetivos.
 
Lo que hace ya unos años supuso una acertada innovación en el sector, fue la modalidad de los “viajes de incentivos” y se ha extendido con mucho éxito, en especial en los pasados años de crecimiento en los que las cuentas salían a todos. El atractivo es doble, por un lado llega a pequeños empresarios que, volcados siempre en su trabajo diario, nunca encontraban tiempo para tomarse unas vacaciones, y por otro lado, un viaje de este tipo se hace con colegas con las mismas preocupaciones y es una magnífica oportunidad para intercambiar experiencias. Y como estos viajes se hacen en pareja, no digamos de la presión que hacen las/los acompañantes en los que deben alcanzar los objetivos para tener la oportunidad de hacer viajes, en muchos casos, cada vez más exóticos.   
 
Y el futuro…
Con más de 70 años de coexistencia entre el recambio original y el recambio genérico, no parece que vaya a cambiar la situación en un próximo futuro. Ambos tipos de recambio seguirán fuertes, cada uno utilizando sus bazas para lograr la supremacía en el mercado, o al menos para mantenerse. Siempre, desde luego con la importante influencia de los ciclos económicos, de bonanza o de crisis, y que inclinarán la balanza hacia un lado o hacia el otro. Pero hay espacio para todos y la presencia de ambos en el mercado servirá, sin duda, para que avancen uno y otro, y todos en general.
 
Antonio Mozas
 

Los fabricantes opinan

1. ¿Han apreciado que desde el inicio de la crisis los clientes se decanten más por los recambios genéricos?
2. ¿Qué acciones están llevando a cabo para potenciar la figura del recambio original?
 

Valentín Mariblanca – District Parts Manager de DAF

“TRP, nuestra segunda línea de productos, satisface las actuales necesidades de compra de nuestros clientes”

1 y 2. Creo que el hecho de que en DAF los clientes hayan tenido  acceso a nuestra gama de productos TRP desde hace años, hace que no sea necesario potenciar el Recambio DAF como “original”, los clientes identifican el producto TRP como alternativa Multimarca,  así como segunda línea en los productos más relevantes del mercado siendo esta una ventaja importante a la hora de satisfacer las actuales necesidades de compra.
 

Andrés Redolar – Director de ventas de recambios para España y Portugal de Iveco

“La durabilidad de las piezas originales a medio plazo resulta siempre más económica”

1. Es cierto que ha podido ocurrir que en ciertos clientes y en cierto tipo de materiales, debido al momento económico actual, nos hayamos encontrado en situaciones en las que los clientes se decantaban por material genérico o alternativo, pero debemos aclarar que nuestros clientes saben que no pueden arriesgar la seguridad de sus vehículos y la de los pasajeros si hablamos de autocares y autobuses por una reducción de costes. Además, esa reducción es ficticia en muchos casos puesto que la durabilidad de las piezas originales a medio plazo resulta siempre más económica al ser superior y siempre tienen la garantía que IVECO puede ofrecerles en cualquiera de nuestros centros de asistencia oficiales.

2. IVECO ofrece Calidad, Garantía y Seguridad en todas los recambios que vende y así nos lo comunican nuestros clientes. La figura del recambio original se potencia día a día ofreciendo un servicio Premiun en suministro de recambios con un nivel de servicio de pedidos urgentes superior al 98% , con entrega nocturna de recambios y trabajando con el concepto de almacén virtual europeo y siempre pensando en ofrecer el mejor recambio al mejor precio. Nadie puede dar mejor servicio de recambios Iveco que Iveco.
 

José Luis Mellado – Director de Recambios de MAN

“Creemos que los clientes realmente siguen manteniendo la confianza en nuestro recambio original”

1. Siempre existen clientes que  buscan diferentes opciones en el mercado, sin embargo pensamos que las soluciones globales, seguras y fiables las obtienen a través de nuestra Red de Servicios: precios competitivos, calidad de la reparación, rapidez en la reparación y  garantía internacional,   estos son los principios por los que  creemos que los clientes realmente siguen manteniendo la confianza en nuestro recambio original MAN.

2. Tratamos de alcanzar la excelencia en los envíos de piezas, para lo cual hemos establecido como fórmula normal de trabajo un sistema de transporte nocturno que nos permite entregar en nuestros talleres antes de las 8 de la mañana las piezas solicitadas hasta las 8 de la tarde del día anterior. La disponibilidad de piezas es también una de nuestras mayores prioridades para garantizar un excelente nivel de servicio a los clientes.
Por supuesto no somos ajenos a las necesidades económicas de nuestros clientes y por ello en los dos últimos años estamos  trabajando con nuestra lista de precios de recambios, para situarla en valores muy competitivos  para nuestros clientes. Nos hemos preocupado y trabajado, para que tanto en las operaciones básicas de mantenimiento y desgaste, como en reparaciones  nuestros clientes tengan los mejores precios posibles del mercado.
 

Antonio García-Patiño – Director General Postventa de Mercedes-Benz España

"Los clientes han seguido eligiendo el recambio genuino"

1. Los clientes han seguido eligiendo el recambio genuino. Los rigurosos controles a los que son sometidos garantizan su calidad, fiabilidad y duración, aspectos que influyen en la rentabilidad del recambio y coste de mantenimiento del vehículo. Los clientes saben que detrás de un recambio genuino hay detrás una experiencia acumulada durante más de un siglo en la producción de vehículos y componentes. La logística y disponibilidad de estos recambios es también un factor importante, ya que una perfecta organización entre nuestros centros logísticos, asegura que el recambio genuino de Mercedes-Benz llega con la máxima rapidez al destino.

2. Son varios los proyectos que giran en torno a potenciar los recambios genuinos Mercedes-Benz y muchas personas involucradas en ellos: PartsPro, Otc, KAM, Parts on Hand, LPR 2010.
Todos estos proyectos están dirigidos a potenciar nuestros recambios genuinos, con el fin de alcanzar el mejor servicio y la máxima satisfacción de nuestros Clientes; bien sea a través de la venta por mostrador, la atención específica a las grandes flotas, la mejora de la disponibilidad y de la logística.
 

Valentín Córdoba – Marketing PR y Servicio de Renault Trucks

“Seguimos contando con un grado de fidelidad muy alto al recambio original”

1. En general hemos apreciado una mayor sensibilidad al precio de las piezas de recambio, dadas las dificultades por las que atraviesan nuestros clientes, lo que supone que en algunas ocasiones el cliente se decante por un recambio adaptable o genérico, si bien seguimos contando con un grado de fidelidad muy alto al recambio original.

2. Nuestra política es muy clara en este sentido, porque pensamos que nuestros clientes no deberían renunciar a la calidad, seguridad y garantía de las piezas de recambio originales, y para ello estamos haciendo importantes esfuerzos tanto a nivel de precios como a nivel de comunicación. Entre otras acciones, destacaría las campañas promocionales enfocadas a taller que estamos poniendo en marcha, con descuentos importantes y precios cerrados en operaciones habituales.
 

Rafael Ruiz – Gerente de Área de Servicios de Scania Ibérica

“Los recambios originales garantizan el funcionamiento óptimo de nuestros sistemas”

1. Gracias a la alta calidad y los avances tecnológicos utilizados en la fabricación de los recambios Scania, conseguimos en nuestros clientes el sentimiento de fiabilidad, robustez y seguridad después de una reparación en cualquiera de nuestros centros, además de mantener la garantía otorgada por la marca. Si es cierto, que debido a la situación a la que se encuentran sometidos algunos clientes, estos "recambios genéricos" son utilizados en algunos casos, aunque desde la marca, y con el fin de garantizar el funcionamiento óptimo de nuestros sistemas, desaconsejamos esta práctica.

2. Desde Scania y con el fin de conseguir la satisfacción de nuestros clientes, se realizan continuas campañas informativas y promociones, facilitando a nuestros clientes el mejor servicio al mejor precio. Además de una continua mejora en los servicios facilitados, como inspecciones regulares y condiciones especiales en algunos componentes, también dentro de nuestros paquetes de precio fijo, anticipando a nuestros clientes el importe final de la reparación manteniendo siempre nuestros altos estándares de calidad Scania.
 

José Miguel Alberquilla – Jefe del Departamento de Repuestos de Volvo Trucks España

“Los recambios no genuinos pueden suponer un incremento de los costes operativos a medio y largo plazo”

1. Sin duda alguna la actual situación económica ha llevado a los clientes a tratar de minimizar costes, buscando en ocasiones alternativas que a corto plazo pueden parecer menos gravosas como pueden ser los recambios genéricos, pero que supone renunciar a una mayor calidad de los recambios genuinos, lo que a medio y largo plazo puede suponer un incremento importante de los costes operativos del vehículo. Evidentemente, el sector del transporte, bastante más afectado que otros, no es una excepción y algunos clientes intentan reducir sus costes limitando las reparaciones a aquellas consideradas como críticas, o en algunas ocasiones alargando los intervalos de servicio más allá de lo recomendado, y en algunos casos comprando recambios no genuinos, lo que, como ya hemos mencionado anteriormente puede suponer un incremento de los costes operativos a medio y largo plazo.

2. Desde siempre nuestra tarea ha sido el comunicar al cliente las ventajas de mantener y reparar sus vehículos en nuestra red de talleres autorizados dónde, conforme al Servicio Genuino Volvo, se asegura que nuestros especializados mecánicos van a diagnosticar, mantener y repararlo conforme a las especificaciones del fabricante, utilizando Recambios Genuinos Volvo, únicos que garantizan la calidad y el diseño definida por Volvo para sus piezas, y que mantienen al camión o autobús con las mismas características que cuando se adquirió. Con las promociones, tanto locales como nacionales, que venimos realizando en los últimos años queremos que el cliente compruebe esa calidad de servicio, y las ventajas que para mantener su vehículo en la carretera supone el confiar el mantenimiento y la reparación del mismo a nuestra red de Talleres Autorizados Volvo.