»Las nuevas tecnologías marcan un nuevo modelo de negocio para los flotistas»

Las innovaciones de los neumáticos y sistemas embarcados de Continental, ayudan a mejorar la eficiencia y seguridad en las flotas pero también en la gestión para un modelo empresarial donde los datos y la conectividad serán fundamentales.
 
Háblenos de los resultados de su división en Continental en 2018.
El escenario durante 2017 estuvo muy marcado por el incremento de la materia prima, que adelantó las compras a la primera mitad del año con el objetivo de aprovisionarse antes de la subida, mientras que 2018 ha sido sin duda el año de las marcas alternativas fundamentalmente impulsado por las medidas anti-dumping por la unión europea. Podemos pensar que hasta 2021 la demanda seguirá siendo importante en segundas marcas con una previsible bajada del mix, si bien entendemos que los fabricantes penalizados por la medida no se quedarán parados.En el 2018 hemos crecido por encima del 10% en nuestro negocio de Flotas. Durante el 2019 la tendencia nos sitúa por encima del 20% respecto al año anterior.
Ha habido crecimiento y hemos notado tendencias muy claras de los clientes. El fuerte arancel al neumático chino les ha hecho virar al producto europeo, lo que nos ha dado una ventaja. Pero el cliente que compraba chino no ha optado por neumáticos Premium, sino por segundas marcas de nuestro grupo: Semperit, Uniroyal, Barum y Matador.
Los flotistas buscan valor añadido, gestión completa de contratos, ya sean contratos kilométricos, contratos de mantenimiento, o contratos telemáticos. Adicionalmente estamos incorporando sensores, balizas, equipamiento a bordo para el control de presión y temperatura, y con conectividad telemática.
 
Cómo está evolucionando 2019 y cuáles son los objetivos.
Se espera que las matriculaciones se estanquen o caigan un poco, según los flotistas. La sensación es que los fabricantes de vehículos están en un momento en el que deben equilibrar la salida de stock de usado y mantener las plantas de producción de nuevos. Se da ese dilema. ¿Qué hago con el parque de usado? Muchos vienen de operaciones de renting. Son vehículos jóvenes que no tienen salida en otros mercados que antes los absorbían. La tecnología Euro 6 no se está introduciendo bien fuera de la UE, ni en los países africanos ni en el este de Europa.
Desde el punto de vista de las flotas, en el sector de buses vemos mucha concentración empresarial. Hemos crecido en ventas de neumático de autocar porque tenemos gama de producto específico para ese segmento con 3 o 4 alternativas. La variedad es grande y se cumple además los requisitos y legislación específica aplicable al sector del bus.
En España y para camión la gama principal es la Hybrid. Este neumático es muy robusto, adecuado para circular por España por su orografía, sin penalizar el consumo de combustible. Además, estamos completando la renovación de nuestra gama de obra con la gama Crostrac.El producto de larga distancia Eco Plus se ofrece en menor medida y está más enfocado a larga distancia con pocas paradas y circulación principalmente por autopista. Las tres están disponibles para tractora y semirremolque.
El programa VECTO, dentro del plan europeo de reducción de emisiones de CO2, pretende obtener los primeros resultados para 2025. Se está ejerciendo mucha presión a los fabricantes de vehículos en cuanto a nivel de emisiones y uno de los puntos a tratar son los neumáticos, que influyen por el efecto de la resistencia a la rodadura al consumo de combustible. Un neumático que está optimizado para ahorro de combustible tiene menos resistencia a la rodadura pero dura menos. Los fabricantes de neumáticos se están planteando si el mismo producto que se monta en primer equipo será el mismo que se ofrecerá en reposición. Ahora mismo hay intereses contrapuestos entre lo que pide el fabricante de vehículos, que es ahorrar combustible, y lo que pide el cliente final, que son más kilómetros, durabilidad. La tendencia es montar diferentes productos en primer equipo y en reposición.
 
Recientemente abrió Continental un nuevo centro logístico en España. ¿Cómo mejora el servicio de distribución de sus neumáticos esta nueva infraestructura?
Con este nuevo centro mejoramos la capacidad de almacenaje pero también los plazos de entrega debido a su automatización.
 
¿Cree que el sector se está profesionalizando, cuál es la tendencia?
A parte de los procesos de concentración, vemos mucha regulación, ajustes de márgenes, cambio generacional y la llegada de “Controllers” al sector. Últimamente surgen grupos de compra conjunta para hacer fuerza como un único interlocutor. Los flotistas, a veces ni siquiera del mismo segmento de transporte, se unen y crean centrales de compras, que llevan la gestión de la negociación como único comprador de cara a los proveedores.
 
¿Cuál es la propuesta comercial de continental para las flotas?
Además de la oferta básica de la venta de neumáticos vamos ampliando el valor añadido con asistencia en carretera o ayuda en la gestión. También ofrecemos contratos de mantenimiento y la opción de coste por kilómetro.En las flotas de pasajeros, las grandes flotas usan el modelo de contrato pero en el segmento discrecional, en general, las empresas  no suelen firmar contratos de mantenimiento, sólo pago por compra de neumático básico.
En las flotas de mercancías, cada vez hay más contratos, quizá por el cambio generacional. Donde más contratos de mantenimiento se hacen es en Cataluña. Se está pasando de tener un modelo de coste variable a coste fijo.
 
¿Hay muchos flotistas que hayan pasado del modelo tradicional de inversión de neumáticos al “pago por el uso”?
El 20% hace ya contrato de mantenimiento y esta cifra va en crecimiento. Lo que más aumenta son los contratos de coste por kilómetro y de mantenimiento, que es cuota fija. El contrato de mantenimiento se basa en la estimación hecha por el flotista de consumo anual de neumáticos y servicios para éstos, incluyendo o no la mano de obra y con la flota dispersa o no. Dividimos ese coste total entre doce mensualidades fijas.
En el caso del contrato por kilómetro, el neumático es propiedad de la empresa pero la gestión la hace Continental y somos nosotros los que estimamos el coste total de equipar esa flota y los servicios de mantenimiento que van a necesitar ese año. Nosotros asumimos el riesgo de esa gestión en caso de que sean más kilómetros.
 
¿Cómo ayuda Continental al flotista en cuanto a gestión de la eficiencia?
 Con nuestros contratos de mantenimiento o kilométricos y con la figura del gestor de contratos,  que es una persona que aconseja al responsable de mantenimiento de la flota en la planificación y protocolos de trabajo. Hacemos formación para el cliente también cuando tienen equipo propio de montaje de neumáticos para que lo hagan bien y no dañen la carcasa. No se trata de vender neumáticos. Cuanto más enriqueces la oferta, más fidelización obtienes. No es solo una cuestión de precio.
 
¿Y en cuanto a seguridad?
 Cuando la presión no es la correcta, aumenta el consumo y baja la durabilidad del neumático, pero también disminuye la seguridad en la carretera. Continental tiene una gama denominada Intelligent Tire en la que nuestros neumáticos vienen de fábrica con sensores que registran la temperatura y la presión. La tendencia es que esos sensores sigan avanzando y se incorporen más funciones como contadores de kilómetros y control de la profundidad de huella.
Contamos con soluciones digitales en equipos de abordo para ayudar e informar al conductor y enviar telemáticamente los datos al sistema del gestor de la flota.
En España vamos a lanzar el YardReader (que ya está lanzado en Europa), una baliza para capturar los datos de los sensores al entrar en la base del flotista. Así se descarga la información automáticamente a su llegada para que el gestor compruebe si hay incidencias en los neumáticos. La ventaja de este equipo es que solo hay que montar los sensores pero no unidades electrónicas a bordo. Este sistema ayuda, por ejemplo, a detectar que todos los neumáticos que llegan en los vehículos son los propios y que no han sido cambiados por otros por el camino.
 
¿Cree que la digitalización supone una oportunidad para el sector? ¿Cómo contribuye Continental?
ContiPressureCheck™ es una herramienta muy útil. Mide continuamente la presión y temperatura de todos los neumáticos del vehículo para reducir los costes operativos. Será muy importante contar con sistemas embarcados de eficiencia y seguridad para cumplir con los requisitos técnicos que se piden en los pliegos de los concursos concesionales de autobús. El sector del bus tiene una alta sensibilidad en materia de seguridad.
Lo cierto es que tanto para el transporte de viajeros como para el de mercancías, habrá un cambio de modelo de negocio para los flotistas al imponerse las nuevas tecnologías.