Entrevista a Stephane de Creisquer – Consejero Delegado de Volvo España

En medio de la crisis generalizada, el año pasado Volvo Trucks consiguió unos excelentes resultados en el segmento de más de 16 ton. ¿Cuál es la clave de este éxito?
Estamos muy contentos y agradecidos a nuestros clientes por permitirnos alcanzar este liderazgo en el mercado español. La receta de este éxito se basa en nuestros valores tradicionales: calidad, seguridad y respeto al medio ambiente. En este último aspecto hemos evolucionado en dos líneas: desarrollo de vehículos propulsados con energías alternativas, y fomento de la formación de conductores.
Hemos conseguido añadir valor al negocio del cliente, que en tiempos difíciles opta por apuestas seguras y huye de aquellas que no ofrecen la máxima fiabilidad. Para mí es un orgullo absoluto percibir que lo que hacemos va por el buen camino. Esto nos anima a redoblar los esfuerzos.
 
¿Cuáles son las previsiones para este año? ¿Cómo se ha iniciado al ejercicio?
Las tractoras de largo recorrido fueron las encargadas de sustentar el mercado en 2011. Desde finales de 2010 hasta el pasado verano hubo un repunte de este mercado. En la segunda mitad del ejercicio la coyuntura económica hizo que los clientes fuesen más cautos a la hora de invertir.
El incremento en la venta de tractoras fue de casi un 40% durante el pasado ejercicio (6.900 unidades en 2010 y 10.200 en 2011). En el segmento de rígidos de carretera las cifras se mantuvieron estables (en torno a las 2.000 unidades) y los vehículos de obra cayeron un 30% (se matricularon 700 vehículos)
 
Para 2012 estimamos que se producirá una caída en tractoras del 33%, es decir se volverá al nivel de 2010. En rígidos de carretera esperamos estabilidad y en obras prevemos un descenso del 16%. En total, estimamos que la caída global del mercado será del 25%, 3.500 unidades menos que en 2011. Parecía que se había iniciado un repunte, pero las crisis financiera y de confianza, unidas a la incertidumbre del cambio político, se han dejado sentir y han frenado el mercado.
 
¿Cuál es el perfil del cliente en este momento?
Claramente son los flotistas, empresarios que tienen más de 25 camiones. Ellos son los que se han quedado con trabajo. Desde finales de 2007 hay un movimiento de concentración en el mercado.        
Todavía hay un porcentaje de autónomos, aproximadamente un 20%, que siguen comprando. Muchos de ellos trabajan para los grandes flotistas porque son más flexibles.
 
¿Cuál es el factor decisivo a la hora de comprar? ¿Sigue siendo el precio o también se valoran otras cuestiones?
Ahora hablamos con empresarios de compañías importantes, que tienen una perspectiva diferente a la de los pequeños transportistas. Sin lugar a dudas para ellos el precio es importante, pero me atrevería a decir que no es el factor más determinante. La preocupación reside en saber qué respuesta va a dar la marca si surge algún problema con los vehículos. También valoran que se dé la posibilidad de formar a sus conductores (CAP), la disminución de gastos operativos y la imagen que transmiten nuestros vehículos. En este último aspecto estamos muy bien posicionados.
Por supuesto también tienen muy en cuenta la posibilidad de trabajar con profesionales a lo largo de toda la cadena de valor (venta, postventa, talleres autorizados…)
 
¿Qué significa el mercado español para Volvo Trucks? ¿Cuál es la situación de nuestro mercado en comparación con la de nuestros vecinos europeos?
Volvo Trucks tiene una larga historia en el mercado español. Antes de la Guerra Civil tuvo un breve incursión que se vio frenada por el inicio del conflicto y posteriormente, en 1963, llegó para quedarse. Primero hubo un importador privado y en 1989 la compañía tomó las riendas del negocio.
España es un mercado importante para Volvo, pero es evidente que en los últimos años el peso relativo del mercado español ha disminuido. Todo los países nórdicos están creciendo, los países de Europa central tienen un ligero auge y los países del sur estamos en una situación delicada. A pesar de ello, seguimos invirtiendo en calidad y en soluciones novedosas. Para nosotros, al margen de la situación del mercado, el cliente es lo primero.
 
En 2011 Volvo Financial Services (VFS) consiguió unos excelentes resultados. ¿Considera posible superar ese 38% de ventas financiadas?
Todas las unidades de negocio de Volvo consiguieron unos resultados esplendidos el pasado año y la financiera no fue la excepción. VFS conoce perfectamente al cliente final y eso le diferencia notablemente de los bancos. Sabe lo qué está pasando y cuál va a ser el futuro inmediato y no es que se atreva más, pero se atreve mejor que un banco porque no se ciñe a unos procedimientos estándar.
En 2012, el porcentaje de ventas financiadas se mantendrá igual o es posible que se incremente porque tenemos más experiencia y una oferta más desarrollada.
Financiamos a todo tipo de clientes, incluso autónomos, y eso nos diferencia de los bancos. Evidentemente también hacemos operaciones con grandes clientes, pero nosotros valoramos más la calidad del cliente que su categoría.
Las fórmulas también son muy variadas: desde la financiación pura y dura hasta el leasing operativo pasando por el rentig, que es la opción más consolidada.
 
 
El mercado de los V.O parece que se va recuperando. ¿Qué resultados han obtenido en este área?
Para nosotros los resultados fueron buenos, crecimos en ventas. Hasta noviembre la demanda de VO Volvo fue muy importante, en diciembre y enero bajó, pero ya ha vuelto a repuntar. La actividad se mantiene en este segmento.
En la actualidad tenemos dos centros de usados: Madrid y Valencia, pero en nuestros 35 puntos de venta se puede obtener información sobre nuestros VO. Se trata de un producto muy valorado que está dando muy buenos resultados.
 
El año pasado introdujeron el Volvo FH 750CV. ¿Qué acogida ha tenido?
En Europa ha tenido una acogida estupenda, especialmente en los países nórdicos donde se pueden transportar hasta 60 t. La situación del mercado en el sur ha frenado su venta, pero sin lugar a dudas es el mejor vehículo del mercado para transportes especiales. Cuando la situación mejore estoy seguro de que despertará mayor interés porque es un vehículo fiable que ofrece unas posibilidades interesantes.   
 
¿Qué papel está jugando la postventa durante estos últimos años? ¿Cómo ha evolucionado la venta de recambio original? ¿Que nos puede contar sobre Contratos de mantenimiento y reparación? 
Ahora la postventa está pasando por un momento complicado. En este ámbito la crisis se dejó sentir un poco más tarde, en 2010, y desde entonces estamos vendiendo menos recambios por la bajada de las matriculaciones, pero hemos ganando cuota de mercado.  Esto lo hemos logrado poniendo en marcha varias campañas y gracias al esfuerzo comercial de nuestros equipos, que ofrecen ofertas muy ajustadas a cada necesidad. El cliente que compra un camión Volvo está comprando calidad y sabe que comprar un recambio genuino Volvo le garantiza la máxima tranquilidad.
Los contratos de mantenimiento y reparación están funcionando muy bien en estos tiempos complicados. Incluso flotistas con taller propio se están decantando por esta opción, que permite planificar un gastos fijos al mes evitando sorpresas. El pasado año un 37% de las ventas tuvieron aparejado alguno de estos contratos.
 
¿En qué situación se encuentra la Red en estos momentos? ¿Qué apoyo está prestando la marca a los concesionarios y servicios oficiales?
Nuestra Red tiene una buena salud porque iniciamos su reestructuración en los años 90'. En aquel momento apostamos por tener menos concesionarios pero más fuertes y más grandes y nos hemos quedamos con los mejores profesionales del sector. Si tienes una masa crítica que te permita cubrir los gastos fijos, sobrevives, si no es muy complicado.
Hasta el momento no hemos tenido ninguna quiebra y toda la red está participando activamente en el desarrollo y comercialización de oferta comercial nueva (postventa, formación CAP….)
Estamos apoyando al cliente final y protegiendo la estructura de distribución y los puntos de servicio para poder dar una respuesta positiva en todo momento.
 
¿Qué acogida están brindando los clientes al programa Fuelwatch? ¿Qué resultados se están obteniendo?
En la actualidad tenemos en marcha 15 proyectos Fuelwatch con empresas relevantes. Los clientes lo valoran mucho porque les ofrecemos un plan adaptado específicamente a sus necesidades (flota, rutas…) que les permite tener conductores más motivados y disminuir los consumos. Conseguir reducciones próximas al 7% se traduce en una importante cantidad de dinero al final de cada ejercicio.
La formación CAP también está teniendo muy buena acogida. Los clientes agradecen encontrar en su concesión más próxima este servicio. Además mantenemos nuestra apuesta por mejorar la seguridad vial.
 
Desde el pasado años ya están rodando en algunos países europeos los primeros FE híbridos. ¿Qué respuesta están ofreciendo? ¿Cuándo los veremos en España?
Hay muchas expectativas en torno a los camiones híbridos, aunque en España son más moderadas. Esta tecnología se encuentra en una fase inicial y la gente está esperando. Además hay que tener en cuenta que hay un sobrecoste económico y un cambio cultural importante que requiere tiempo.
En un futuro inmediato no veremos camiones híbridos en España, pero es posible que en 2013 sí. En el volumen de ventas de camiones híbridos aún es pequeño, pero en los países del centro y norte de Europa se está creciendo a un buen ritmo.
Estos vehículos cuidan el medio ambiente y permiten conseguir un ahorro de combustible notable.
Nuestros autobuses híbridos están teniendo una acogida buenísima y están consiguiendo ahorros de combustible de hasta el 37%.
 
¿Piensa que los gobiernos y la Unión Europea están haciendo suficientes esfuerzos para promocionar este tipo de vehículos? ¿La crisis ha dejado en un segundo plano a las energías alternativas?
Creo que hay buena voluntad política, pero falta un plan de subvenciones que permita asumir el sobrecoste tecnológico. Si se apoya y se ayuda, poco a poco estos vehículos ganarán protagonismo en nuestras carreteras.
También lo que se echa de menos en España es un plan de renovación del parque circulante. Sería necesario apoyar a los clientes que quisiesen renovar sus vehículos anteriores a la normativa Euro 4.  De este modo, se ganaría en seguridad vial y se reducirían las emisiones contaminantes. Se hizo en autobuses y en turismos y no entiendo por qué no se hace en camiones, un sector que da empleo a un millón de personas.