Justo cuando se cumple medio año de su llegada a la compañía alemana, Jaime Baquedano concede su primera entrevista, donde analiza la situación del mercado y anticipa cuáles son los objetivos de MAN en nuestro país: "Queremos seguir creciendo al mismo ritmo que el mercado".
¿Qué valoración hace sobre el arranque del ejercicio? ¿Estima que el retroceso del mercado en enero (-8% > 6 Ton.) es algo puntual?
Pensamos que la climatología y los precios del combustible han condicionado el ritmo de las matriculaciones en enero y febrero. Por lo tanto todo parece indicar que las cifras de estos primeros meses son algo puntual. Seguimos pensando que el mercado crecerá durante este ejercicio y alcanzará las 25.000 unidades (>6 ton.)
En cualquier caso, habrá que ver cómo evolucionan las ventas durante los próximos meses para definir con más precisión si lo sucedido en el arranque del año se convierte en una tendencia.
¿Cómo espera que evolucionen la actividad en el sector y las matriculaciones durante este 2017? ¿Las tractoras seguirán siendo las grandes protagonistas? ¿Los camiones Medios y Rígidos de Carretera mantendrán el ritmo de crecimiento del pasado ejercicio (por encima del 20%)?
Las tractoras seguirán manteniendo el mismo volumen de ventas durante este año. Probablemente los que más crezcan (en dobles dígitos) serán los Rígidos de Carretera en todos los tonelajes. También es previsible una evolución muy positiva de las ventas de Ligeros y Medios. El aumento del consumo interno y la necesidad de renovar flotas muy envejecidas supondrán un impulso para estos segmentos. Durante los años de crisis, muchas empresas se han centrado en intentar sobrevivir, pero ya tienen la necesidad de adquirir nuevos vehículos para ser competitivos.
¿Cómo valora la situación actual del mercado de Obras? ¿Ha comenzado su recuperación? ¿Hasta dónde puede llegar?
La Obra es uno de los sectores que también se está recuperando, pero para que el crecimiento fuese sostenido sería muy importante que se incrementase la inversión estatal en infraestructuras. Si en los próximos Presupuestos Generales del Estado no se potencia la obra pública, sólo veremos pequeños crecimientos ligados a la construcción de viviendas.
A día de hoy MAN es líder de ventas de vehículos de Obra, pero las cifras en este segmento siguen siendo muy pequeñas.
¿Qué objetivos se ha fijado MAN para este año? ¿Qué cuota de mercado esperan alcanzar?
Nuestro objetivo es seguir creciendo al mismo ritmo que el mercado. Queremos incrementar la presencia en flotas pequeñas y medianas, y mantener nuestro protagonismo en las grandes compañías de transporte.
Tras muchos años complicados para el sector, el peso de los autónomos ha disminuido significativamente en virtud de las flotas. ¿Cómo se dividen las ventas de MAN entre estos colectivos? ¿En qué medida se ha incrementado la importancia de las medianas y grandes flotas durante los últimos años?
Tenemos un equipo que cuida de las grandes flotas desde las oficinas centrales pero siempre con el apoyo de nuestra red. Este tipo de empresas acaparó casi un tercio de las matriculaciones de MAN en España durante el pasado ejercicio.
A corto y medio plazo, vemos que se tiende a la concentración en el sector del transporte porque la economía de escala manda: el autónomo se acabará convirtiendo en una flota pequeña o mediana, para obtener mejores resultados desde la colaboración, y los grandes serán cada vez más grandes. La eficiencia de las estructuras pequeñas es cada vez menor porque no tienen tanta fuerza a la hora de negociar y la presión del mercado no deja de aumentar.
¿Qué acogida le están brindando los transportistas españoles al MAN TGX EfficientLine 3?
Nuestras expectativas eran altísimas y las hemos superado. Esperamos comercializar más de 2.500 unidades del TGX EfficientLine 3 en España durante este ejercicio.
Nuestra red nos está solicitando vehículos porque los clientes están muy interesados en conocer y probar este camión. Muchos conductores han tenido la oportunidad de conducir el TGX EfficientLine 3 y han trasmitido a los responsables de flota de sus empresas que ofrece un excelente comportamiento. Por ejemplo, destacan especialmente el funcionamiento del control de crucero predictivo EfficientCruise 2 junto con el EfficientRoll.
¿El consumo se convertido en un factor clave en un sector donde los márgenes son cada día más ajustados?
Si, con el alto grado de profesionalización de nuestro sector, el TCO se están convirtiendo en un factor fundamental a la hora de realizar una adquisición. Los elementos emocionales están dando paso a la lógica. Las segundas y terceras generaciones que están al frente de muchas empresas de transporte dejan el corazón en un segundo plano y se centran en los números.
¿Cómo evolucionan las ventas de los vehículos más pequeños de la familia MAN? ¿El programa 'Truck to Go' ha ayudado a impulsar estos segmentos?
El programa 'Truck to Go' está siendo un éxito. El mercado recibe muy bien que se tengan vehículos carrozados y listos para entregar con las características que se demandan.
A día de hoy, disponemos de vehículos de todas la gamas (Rígidos de Carretera y de Obra – volquetes y hormigoneras-) y queremos seguir potenciando este programa con más cajas (frigoríficas, con trampilla…). Estamos en conversaciones con nuestros carroceros para llevar a cabo esta ampliación y también vamos a firmar acuerdos con nuevos carroceros.
Se ha puesto de manifiesto que con esta fórmula cumplimos nuestro objetivo de proveer de soluciones flexibles y de proximidad a las necesidades de los clientes de vehículos Rígidos.
Los clientes de MAN ya han tenido la oportunidad de conocer las posibilidades que ofrece RIO. ¿Cuáles han sido las primeras impresiones? ¿Cuándo se iniciará su comercialización? ¿Cree que la atomización del transporte español puede condicionar su éxito?
RIO estará en funcionamiento en los próximos meses, antes de que finalice 2017. Es una apuesta muy importante del Grupo y cambiará las reglas del juego en cuanto a la gestión de la logística porque es un sistema intermodal.
RIO es a la logística lo mismo que Android a los smartphones: todos los entes implicados vuelcan su información (ya hay más de 300 proveedores) y los usuarios gestionan esos datos en función de sus necesidades. Será de gran utilidad para todo tipo de transportistas, desde los autónomos hasta las grandes flotas.
Además de las novedades mencionadas anteriormente, MAN presentó en la IAA 2106 un camión eléctrico. ¿Desde su punto de vista, qué tecnología 'alternativa' tiene más posibilidades de consolidarse a medio/largo plazo en el sector del transporte de mercancías?
Todos los fabricantes somos conscientes de que los hidrocarburos tienen una vida limitada y ahora estamos viendo cuál es el camino que vamos a seguir de cara al futuro.
Nuestra apuesta a medio-largo plazo está dirigida hacia la electrificación de los vehículos, que obviamente llegará antes para el transporte de corta y media distancia.
Somos conscientes de que los transportistas necesitan vehículos con autonomía y fiabilidad, y ya estamos trabajando en ello. Mostramos nuestro camión eléctrico en la IAA 2016 y a lo largo del año se realizaran test en condiciones reales en Austria.
¿Llegarán más novedades a la familia de vehículos de MAN durante los próximos meses?
Las novedades que llegarán durante los próximos meses estarán ligadas a la eficiencia. Somos una marca muy dinámica, seguiremos innovando y ofreciendo las mejores soluciones de transporte a nuestros clientes.
¿Cuáles son los planes para la red de MAN? ¿Está prevista la apertura de nuevos puntos de servicio?
A nivel comercial, tenemos el territorio nacional perfectamente cubierto con puntos de distribución muy profesionales y sólidos. Seguimos trabajando para tener una red perfectamente formada que cumpla con la expectativas de nuestros clientes.
Además hay que destacar que se respira un ambiente de optimismo en toda la familia MAN.
¿Qué importancia tiene la financiera del Grupo en estos momentos como herramienta para impulsar las ventas de nuevas unidades? ¿Con la recuperación ha descendido el número de clientes que recurren a sus servicios?
MAN Financial Services es fundamental en las ventas. El cliente prefiere trabajar con las financieras de marca porque sabe que tendrá unas ventajas que no encontrará en un banco. Actualmente nuestra financiera interviene en algo más del 40 % de las ventas y queremos seguir creciendo con nuestros paquetes completos, que incluyen el vehículo, la financiación, el servicio…Cada vez son más los clientes que se decantan por esta fórmula porque les permite estar centrados en su negocio y todo lo demás lo dejan en nuestras manos.
¿Qué porcentaje de las ventas llevan asociado un contrato de mantenimiento y reparación?
El porcentaje es muy alto, el 90% de nuestros camiones llevan asociados algún producto de servicio, extensiones de garantía y/o contratos de mantenimiento y reparación. Estos últimos alcanzan cerca del 45% de nuestras ventas de camiones. El sentido de propiedad ha cambiado durante los últimos años: ahora el camión es fundamentalmente una herramienta de trabajo, hay menos vinculación emocional.
