Desde Faconauto advierten de que el aumento de las ventas no debe ocultar los importantes desafíos estructurales que afrontan actualmente las redes oficiales de distribución. «Nos encontramos en un momento de profunda transformación del sector, marcado por los retos tecnológicos, las nuevas normativas, los cambios en el comportamiento de compra de los clientes y una posventa tensionada por el incremento de los costes», señala Pilar Fernández, Pilar Fernández, presidenta de la División de Industriales de Faconauto.
Mayor concentración empresarial en el transporte
Los buenos resultados de matriculaciones conviven con importantes transformaciones en el perfil de los clientes de los concesionarios. La entrada de fondos de inversión y el proceso de concentración empresarial están dando lugar a compañías de transporte más grandes y con mayores exigencias operativas y comerciales. Según datos de ASTIC, el año 2025 terminó con 62 operaciones corporativas en los sectores del transporte y la logística, una cifra récord para esta actividad.
Esta evolución está aumentando la complejidad del mercado y obligando a las redes de distribución de camiones a ofrecer una atención cada vez más especializada, adaptada a empresas con flotas de mayor tamaño y necesidades más exigentes.
La falta de profesionales presiona la posventa
Faconauto identifica la posventa como uno de los principales desafíos para la rentabilidad de los concesionarios de vehículos industriales. Esta actividad está afectada por una falta «endémica» de mano de obra especializada y por un incremento de los costes que está reduciendo los márgenes del negocio. Además, los clientes profesionales demandan una capacidad de atención permanente, durante las 24 horas, debido al elevado coste que supone mantener un camión inmovilizado.
«El sector está viviendo su mejor año en ventas desde 2017 y, al mismo tiempo, su transformación más profunda. El volumen de matriculaciones no debe ocultar que la rentabilidad del concesionario se juega hoy en la posventa», señala Faconauto. La patronal destaca que la red oficial demuestra especialmente su valor añadido en este ámbito, aunque el modelo está cada vez más tensionado por la escasez de profesionales, el aumento de los costes y las crecientes exigencias de servicio de los transportistas.
Los fabricantes asiáticos afrontan el reto de la posventa
Faconauto también analiza el creciente interés de los fabricantes asiáticos de camiones por introducirse en el mercado europeo. La principal debilidad de estas compañías continúa siendo la ausencia de una red de posventa consolidada, capaz de prestar servicio permanente y ofrecer cobertura en todo el territorio. La creación de una infraestructura de estas características en Europa requiere una inversión económica considerable, así como una compleja organización técnica, logística y comercial. Para los transportistas, la disponibilidad de talleres, recambios y asistencia en carretera sigue constituyendo un factor decisivo a la hora de elegir un vehículo industrial, especialmente cuando la inmovilización de un camión genera importantes pérdidas económicas.
